【太平洋汽車】在寸土寸金的北京，如何實(shí)現(xiàn)新店的成功運(yùn)營呢？對(duì)于汽車市場而言，北京作為存量市場，豪華車之間的銷售之戰(zhàn)愈演愈烈，而且隨著新能源品牌不斷的推陳出新，傳統(tǒng)燃油車的銷售壓力有增無減，給豪華品牌的新店運(yùn)營帶來許多沖擊。那么該如何破局？易車志對(duì)話北京匯京柯曼凱迪拉克4S店總經(jīng)理陳廣雄，解讀新店如何實(shí)現(xiàn)逆風(fēng)翻盤。

今年車市一季度整體銷量出現(xiàn)下滑是市場有所預(yù)料的，陳廣雄表示，“由于一季度業(yè)績表現(xiàn)平平，需要依靠精細(xì)化管理方式來夯實(shí)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)后，再擴(kuò)大業(yè)務(wù)體量”。

據(jù)易車志了解，目前該店擁有70人團(tuán)隊(duì)，兩年來已累積1700名基盤客戶。在陳廣雄看來，新店想要保持良性運(yùn)營的關(guān)鍵在于團(tuán)隊(duì)的配合和執(zhí)行力，一是及時(shí)調(diào)整團(tuán)隊(duì)，通過周度會(huì)議、月度會(huì)議定期檢查各項(xiàng)工作質(zhì)量以及流程規(guī)范中存在的問題，總結(jié)復(fù)盤并彌補(bǔ)不足；二是依照不同崗位設(shè)定不同的激勵(lì)政策，推動(dòng)全員的工作積極性。

銷售新車不僅對(duì)業(yè)績提升產(chǎn)生幫助，同時(shí)，對(duì)于擴(kuò)大基盤量也有幫助。據(jù)了解，調(diào)整后的“網(wǎng)銷”小組有了質(zhì)的提升，團(tuán)隊(duì)新增1名網(wǎng)銷專員，3人團(tuán)隊(duì)針對(duì)各平臺(tái)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)則解讀，不僅讓店端的排名在平臺(tái)上快速提升，店端的每月獲得的線索數(shù)量也在逐漸增加（新增1000—1500條/月）。截至目前，網(wǎng)銷邀約進(jìn)店客戶已經(jīng)超越自然進(jìn)店量，而首次邀約進(jìn)店的客戶占比已達(dá)到65%。

此外，為了保證銷售業(yè)務(wù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)高效，快速打開銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)權(quán)限是當(dāng)務(wù)之急。陳廣雄表示，“目前，新車優(yōu)惠價(jià)格的權(quán)限開口、衍生品銷售價(jià)格均由銷售經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)一把控，如果超出設(shè)定的優(yōu)惠范圍才需要單獨(dú)報(bào)備，售后服務(wù)環(huán)節(jié)亦是如此。”通過對(duì)團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)流程和考核指標(biāo)的調(diào)整，不僅能簡化業(yè)務(wù)流程、便利高效，還能釋放出各級(jí)崗位的更大權(quán)限，伴隨著團(tuán)隊(duì)整合，在各項(xiàng)業(yè)務(wù)集中調(diào)整后，初期效果達(dá)到預(yù)期。數(shù)據(jù)顯示，2023年一季度，全店整體利潤同比減少虧損近50萬元。

本次易車志與凱迪拉克店總經(jīng)理的對(duì)話，希望為經(jīng)銷商經(jīng)營決策和管理提供有價(jià)值的參考。門店通過精細(xì)化管理，不但夯實(shí)了業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，還拓展了業(yè)務(wù)體量。在管理中查缺補(bǔ)漏，建立健全獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提高了員工的工作積極性。

（太平洋汽車 保定pa01）