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購置稅優(yōu)惠 經(jīng)銷商報(bào)價(jià) 車主點(diǎn)評

我國輪胎行業(yè)發(fā)展已有四個(gè)階段

輪胎是在各種車輛或機(jī)械上裝配的接地滾動(dòng)的圓環(huán)形彈性橡膠制品。輪胎是汽車上最重要的組成部件之一，它的作用主要有：支持車輛的全部重量，承受汽車的負(fù)荷;傳送牽引和制動(dòng)的扭力，保證車輪與路面的附著力等。從我國輪胎工業(yè)的發(fā)展歷程來看，我國輪胎行業(yè)共經(jīng)歷了4個(gè)階段，分別是初期、引進(jìn)期、快速發(fā)展期和海外布局期。

我國輪胎產(chǎn)量及市場總額呈波動(dòng)下降變化

在輪胎產(chǎn)量方面，2015-2020年，我國橡膠輪胎外胎產(chǎn)量呈波動(dòng)趨勢，2016-2018年產(chǎn)量逐年下降，2019年橡膠輪胎外胎產(chǎn)量有所回升。2020年初受疫情停產(chǎn)影響，產(chǎn)量有所下降，全年橡膠輪胎外胎產(chǎn)量約為81847.7萬條。

在輪胎行業(yè)銷售收入方面，2015-2020年，我國輪胎制造行業(yè)銷售收入整體呈下降趨勢。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年，我國輪胎制造行業(yè)銷售收入為4417.63億元，同比下降23.12%。根據(jù)輪胎產(chǎn)量及輪胎市場價(jià)格初步估計(jì)，2020年輪胎制造行業(yè)銷售收入約為3739億元。

我國輪胎企業(yè)國際競爭力位于中上等

在我國企業(yè)能力方面，我國的輪胎企業(yè)少數(shù)位列于第二梯隊(duì)，多數(shù)位列第三梯隊(duì)和第四梯隊(duì)，由此可見我國雖然在產(chǎn)量方面處于全球前列，但是輪胎企業(yè)的國際競爭力還需繼續(xù)提高。具體來看，全球輪胎行業(yè)企業(yè)第一梯隊(duì)有普利司通、米其林、固特異;第二梯隊(duì)包含馬牌、住友橡膠、中策橡膠;第三梯隊(duì)包含玲瓏、恒豐、賽輪等。

中策橡膠是國內(nèi)行業(yè)領(lǐng)頭者

從我國內(nèi)資企業(yè)的競爭力情況來看，根據(jù)根據(jù)《中國橡膠》雜志社發(fā)布的2021年度中國輪胎企業(yè)排行榜，中策、玲瓏、賽輪穩(wěn)居前三，賽輪連續(xù)4年位居前三名。其中，中策橡膠2020年輪胎業(yè)務(wù)營收254.33億元，玲瓏輪胎2020年輪胎業(yè)務(wù)營收183.83億元，賽輪輪胎2020年業(yè)務(wù)營收147.10億元。

—— 以上數(shù)據(jù)參考前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《中國輪胎行業(yè)市場需求預(yù)測與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》輪胎的銷售技巧

輪胎的銷售技巧

方案1、 錯(cuò)覺折價(jià)——給顧客不一樣的感覺

例：“花100元買130元商品”錯(cuò)覺折價(jià)等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣的輪胎。

方案2 、超值**元——舍小取大的促銷策略

例：“凡是在本店換輪胎的用戶就可以享受加一元的洗車活動(dòng)參加促銷”，雖然洗車看似是賠本的，但吸引的顧客觀察自己的'輪胎是否需要更換，結(jié)果用快消品帶動(dòng)慢銷品。

方案3、臨界價(jià)格——顧客的視覺錯(cuò)誤

例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。

方案4 、階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急

例：“銷售初期1-5天全價(jià)銷售，5-10天降價(jià)10塊，10-15天降價(jià)15塊，15-20天降價(jià)20塊” 這個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“冒險(xiǎn)”的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦铮瑢τ谳喬サ赇亖碚f，顧客的流量有限，這個(gè)方法可以引起過往車輛更加關(guān)注自己的輪胎是否出現(xiàn)問題，幫助猶豫不絕的客戶，下決心立刻換胎。

方案5、降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠

例：“所有光顧本店購買輪胎的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價(jià)再打折。100元若打6折，損失利潤40元;但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會誘使更多的顧客銷售。

方案6百分之百中獎(jiǎng)——把折扣換成獎(jiǎng)品

例：將折扣換成了獎(jiǎng)品，且百分之百中獎(jiǎng)只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。

方案7“搖錢樹“——搖出來的實(shí)惠

例：圣誕節(jié)購物滿300元即可享受“搖樹”的機(jī)會，每次搖樹掉下一個(gè)號碼牌，每個(gè)號碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會愿意光顧此店，才會給店鋪帶來創(chuàng)收的機(jī)會。 喜慶元素，互動(dòng)元素，實(shí)惠元素讓顧客樂不思蜀。至于滿多少錢就要看輪胎店主計(jì)算的結(jié)果了。

方案8 、退款促銷——用時(shí)間積累出來的實(shí)惠

例：“購物300元基礎(chǔ)上，顧客只要講前6年之內(nèi)的購物小票送到店鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%;5年一退的，退款比例是75%;4年一退的，退款比例是50%……”。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。

方案9、組合銷售——一次性的優(yōu)惠

例：將同等型號品牌的輪胎進(jìn)行組合銷售提高利潤。

利用輪胎價(jià)格進(jìn)行促銷已經(jīng)成了店和店之間的最常用武器，無論你的促銷是主動(dòng)的，還是被動(dòng)的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機(jī)會。

方案10、輪胎店服務(wù)卡——累計(jì)出來的優(yōu)惠

例：服務(wù)卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應(yīng)。輪胎店的服務(wù)卡賣多少錢，享受什么樣的服務(wù)都由店主自己核算后定奪。

方案11 、多買多送——變相折扣

例：買輪胎的時(shí)候送小胎壓監(jiān)測儀，車載充氣泵等，都是變相折扣的促銷手段。深度 | 疫情后時(shí)期，輪胎店三大痛點(diǎn)和三大升級方向

在疫情這段時(shí)間里，很多人在思考未來如何活下去，思考輪胎這一行業(yè)將何去何從。首先，來看一下輪胎行業(yè)的三個(gè)痛點(diǎn)。

非見面不成交

今年很明顯的趨勢是，要見面的都在掙扎，不見面的都在增長。那些還依賴見面才能成交的生意，這段時(shí)間就非常煎熬，以后也還會繼續(xù)面臨沖擊，比如輪胎行業(yè)。

對于輪胎行業(yè)，服務(wù)環(huán)節(jié)是需要車輛進(jìn)店，服務(wù)之前的項(xiàng)目確認(rèn)、施工方案、零部件品牌價(jià)格等每一項(xiàng)，都需要見面溝通確認(rèn)，這該如何變革呢？

做完生意客戶關(guān)系就終止

這是非?？膳碌默F(xiàn)象，輪胎產(chǎn)品替換周期比較長，客戶每天能接觸到的信息非常的多，下一次還能不能想的起來，答案不是肯定的。

很多老板意識到這是個(gè)問題，于是就想著找引流，這其實(shí)是個(gè)偽命題，因?yàn)榻^大部分門店是不缺流量的，缺流量的店鋪早就關(guān)門走人了，堅(jiān)持不到現(xiàn)在。

以一家一個(gè)月銷售輪胎100條的店鋪為例，按照平均2臺車進(jìn)店換一條輪胎測算，完成100條輪胎售出需要200臺車的進(jìn)店量，那么一年下來就是2400臺車次，按照車輛平均三年的替換周期測算，則實(shí)際門店的車流量是7200臺次，如果門店連續(xù)三年每個(gè)月都能賣掉100條輪胎，那么實(shí)際支持門店的車輛數(shù)是21600臺次，驚不驚人？

今天還在馬路邊上開店的老板，絕大多數(shù)都能做到每個(gè)月售出100條輪胎，但即便如此，很多老板們依然看著門前車水馬龍，還是不清楚到底哪些人是我的客戶？

這里面的核心癥結(jié)就在于門店在生意之后沒有和客戶保持鏈接，從此后會無期。

換輪胎是能手，但不會做生意

很多老板聽到這么說，肯定會不認(rèn)同，甚至是特別不服氣：想當(dāng)年我開干的時(shí)候，一間店面，夫妻兩人，現(xiàn)在店面五開間，雇了8個(gè)人在干活，這能不叫發(fā)展嗎？這還叫不會做生意？

但是，中國汽車發(fā)展的歷史就是改革開放的這40年，汽后市場的店鋪也是這40年從零到2000多萬家高速增長，40年來投入到這個(gè)行業(yè)的人，基本上都賺到錢了，因?yàn)樾袠I(yè)一直在高速發(fā)展。

但現(xiàn)在增長沒有了，在存量市場里，還能不能做到一間門店變?nèi)g，一家門店變五家，就要考驗(yàn)大家會不會做生意了，還是按照過去的思維來做，肯定不行了。

有個(gè)觀念大家一定聽說過，不是現(xiàn)在競爭越來越激烈，而是越來越多的人是用專業(yè)水平在做生意，就好比別人已經(jīng)坐上高鐵了，三小時(shí)已經(jīng)千里之外，而你還是自行車。

大多數(shù)店鋪今天其實(shí)依然還沒有擺脫用手工賺錢的模式，這是在500多年前就已經(jīng)形成系統(tǒng)的手工業(yè)作坊的落后生產(chǎn)力，把輪胎卸下來換新胎再裝上去，在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上加錢，生意就這樣完成了，掙的其實(shí)是人工費(fèi)，這和做生意是兩碼事。

新常態(tài)下，輪胎店需要在生意之外，跟客戶建立鏈接，對客戶進(jìn)行管理和教育引導(dǎo)，誰在管理和教育客戶，客戶就聽誰的。

升級一：建立客戶檔案，設(shè)置回訪機(jī)制

大家都有車，一定都有被打電話推薦保險(xiǎn)的經(jīng)歷，這是保險(xiǎn)公司通過交管系統(tǒng)獲得了客戶資料，或者說是客戶的保險(xiǎn)消費(fèi)記錄。

輪胎店也可以以門店施工單為基礎(chǔ)，建立起客戶檔案。按照車輛不同部件的替換周期用短信的方式通知車主，并附上簡短的車輛使用注意事項(xiàng)提醒。

有些門店是有施工單的，有些門店只有流水賬，有些門店甚至啥都沒有，有些門店做過一段時(shí)間沒有堅(jiān)持下來，堅(jiān)持做不一定有效果。但不做，肯定沒有效果。

比如：鄂AC4460的車主朋友，您的愛車2019年10月在我店更換兩條輪胎用于前軸，目前已經(jīng)使用半年，根據(jù)您車輛當(dāng)時(shí)的使用情況，后軸兩條輪胎現(xiàn)在也需要更換了，避免因花紋抓地力不夠?qū)е碌霓D(zhuǎn)向不足，請您抽空回店來，我們很樂意為您提服務(wù)。

如果輪胎店能做到在一條輪胎的全生命周期里都時(shí)刻關(guān)注輪胎的使用狀況，在車輛的各易損件替換周期里跟客戶持續(xù)互動(dòng)，客戶也能夠配合回店，生意機(jī)會一定不會少。

升級二：建立門店私域流量

私域流量池這個(gè)概念還很新，估計(jì)還有些朋友沒聽過，那么就會有人認(rèn)為這個(gè)做起來很難，當(dāng)然肯定不會特別的容易，但私域流量并非是什么高大上的東西，特別遙不可及。

通過研究發(fā)現(xiàn)，車主選擇一家門店消費(fèi)，無非有以下幾種動(dòng)機(jī)：1）喜歡門頭的品牌、2）老板待人熱情，接待到位、3）店面員工的手藝還不錯(cuò)，能搞定問題。

既然這些是吸引車主進(jìn)店的有利因素，那么門店干嘛不通過某種方式，讓車主不進(jìn)店也能經(jīng)?？吹交蚋惺艿侥?？

在前面做的回訪的客戶里面一定有互動(dòng)的比較好的客戶，首先把這部分車主按照車輛級別建立起微信群，每天堅(jiān)持發(fā)一下品牌文化、店面開門準(zhǔn)備營業(yè)的視頻、門店車水馬龍、店面接待、員工規(guī)范施工的圖片進(jìn)去，一周在群里做一次深度的技術(shù)講解，可以是輪胎的，也可以是機(jī)油的。

通過這種方式讓這些車主參與進(jìn)來，感受進(jìn)來，不斷地產(chǎn)生認(rèn)同，繼而給做轉(zhuǎn)介紹，不斷的拉一些在回訪中有互動(dòng)的客戶進(jìn)來，讓這個(gè)群里面的客戶一方面更容易了解門店，一方面能學(xué)習(xí)到車輛使用和保養(yǎng)的知識，產(chǎn)生越來越高的信賴。

后面的生意就順理成章的在線上進(jìn)行溝通和預(yù)約，確認(rèn)項(xiàng)目和施工方案、零部件數(shù)量、品牌等等，進(jìn)店后就直接施工，省去了備件臨時(shí)急調(diào)的煩惱，這樣門店的效率也大大提高了。

升級三：學(xué)習(xí)、使用商業(yè)策略

01

不以一次生意定輸贏

今天輪胎店要更新很多觀念，也要摒棄很多習(xí)慣?，F(xiàn)在掙錢不如以前那般容易了，但是那時(shí)候形成的掙錢習(xí)慣卻難以改變，什么習(xí)慣呢，就是條條輪胎都要掙錢。

投入小的生意，掙的不多不愿意干，投入大的生意，掙得太少不出手，這是今天門店遇到的還比較多的一種情況。

但是，如果能夠贏得一個(gè)客戶，前面的生意可以干，雖然掙得不多，投入畢竟不大；后一種生意，對很多人來說是考驗(yàn)也是煎熬，投入的資金比較大，但是還要虧一點(diǎn)，或者打個(gè)平手，這樣的生意也要做，因?yàn)橘Y金回籠，加快周轉(zhuǎn)，避免庫存貶值也是一種盈利。

02

以主業(yè)賺錢會越來越難

賺客戶看得到的錢很難，尤其是輪胎專賣店，客戶進(jìn)店之前都有戒備心理，因而，賺客戶看不到的錢才能相對輕松。

車輛上的零部件成千上萬個(gè)，各種消費(fèi)類易耗品多如牛毛，在這里面挑幾樣?xùn)|西推廣起來，或者增加服務(wù)項(xiàng)目。

先讓客戶體驗(yàn)，即使最終沒有買，但通過這種體驗(yàn)式的服務(wù)，讓客戶有增值的感受，也一定會有客戶想要買回去，這個(gè)時(shí)候再賣他就沒有那種賺他錢的戒備心理了，因?yàn)槭撬鲃?dòng)需要的。

03

異業(yè)聯(lián)盟

如何把把別人的客戶變成自己的客戶，針對一部分還在為流量發(fā)愁的門店，推薦選擇異業(yè)聯(lián)盟。

門店周邊一定會有餐館、小超市、干洗店、冷飲奶茶鋪這些業(yè)態(tài)，比如跟干洗店合作，對門店上換輪胎或者做保養(yǎng)的客戶，送一張西裝的免洗優(yōu)惠券，干洗店充值的客戶送他們50元的輪胎或保養(yǎng)優(yōu)惠券。

長時(shí)間堅(jiān)持這么做，你會發(fā)現(xiàn)，不斷地有客戶被引過來了，整條街的客戶都變成了你的客戶。

大部分人都只會在逼上絕境的時(shí)候才會改變，相信疫情已經(jīng)給大家深刻的刺激，輪胎店只有走出舒適區(qū)，把這些別人已經(jīng)成功應(yīng)用的方法融合到自己的門店中去，大膽嘗試，才可以基業(yè)長青。（本文作者為輪胎行業(yè)資深人士，請授權(quán)后轉(zhuǎn)發(fā)）

本文來源于汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點(diǎn)立場。