對輪胎銷售的見解 做輪胎銷售經(jīng)驗之談
首先要從客人的實際情況出發(fā),一般來個家庭型小轎車,輪胎也差不多也該換了,你可以先和客人寒暄一會兒,等大家基本已經(jīng)熟悉后,你再對客戶提問:誒,你的汽車開了多少萬公里了,輪胎快磨平了瓦,這個在開高速時,容易爆胎咯,下雨天,過水塘?xí)r容易打滑,換個輪胎幾百塊,要是撞上,或者擦到了,就不止幾百元了,錢倒是不必擔(dān)心,保險公司全包的,但是畢竟是自己的車子,心痛的瓦。
要是客人也有此意,接下來就比較好談了,無外乎品牌,價格。
還有一種客戶:特點,有錢,錢太多,多到都不知道錢是什么。這種客戶你一定要介紹好的品牌給他,舉個例子:輪胎店老板(一下簡稱甲),奔馳S350車主(一下簡稱乙),8月的一天,乙開著奔馳來店里洗車,甲看見了,立刻笑臉相迎:老板,今天的天氣真是熱啊,快進屋休息一下,有空調(diào)的。老板乙就說:好咯。進門后,甲就繼續(xù)說:這個天啊實在太熱。(一般乙會回答贊同的話。)來,老板,你喝杯水。立即把水遞上。接下來就是和車主乙聊天,什么都可以,關(guān)鍵要讓乙覺得比較舒心。等汽車洗完,幫乙停完車,近來就可說:老板,你的車輪胎好像磨的差不多了瓦,這么熱的天開車要防止爆胎的,輪胎爆掉倒是小事情,可不能耽誤你談生意啊,萬一爆在高速公路上,耽誤幾千萬,幾個億的生意啊!你看,這段時間好多車都來換輪胎的,那些機關(guān)里的汽車輪胎全部都換成新的了,所以我建議你還換輪胎吧。車主乙聽后就是:你說咯倒是個,我也覺得磨得差不多了,要換了,你們有什么輪胎???甲就說:我看車上的是米其林的進口HP的花紋,這個花紋又靜音,又耐磨,又舒適,1850元/條,還有一款是馬牌的,不過和米其林相比,沒有米其林的舒適,胎噪還大,價格到差不多的,我覺得還是換米其林比較好!乙就說,能不能便宜一點,別人的只要*****,(這是不要太介意客戶說的話,他其實已經(jīng)決定買了,只是在試探你),這時甲立即答道:我這里的輪胎全部是行貨的,別人有些輪胎是蠻便宜個,只不過那些事水貨,沒有質(zhì)量保證咯,再說在我這里換輪胎,全年免費全市救援補胎的,這樣就比較省心。于是,乙說:老板你真會做生意的,個么就換個4個吧。甲立即說:好咯,今天洗車免費,順便再幫你打個蠟,免費的,你咯老板是個爽氣人,我也是,我就喜歡和你們這樣的老板交朋友。這樣,從客戶就變成了朋友,以后的生意就不用說了。
你作為參考吧,先做人,在做生意!輪胎的銷售技巧
輪胎的銷售技巧
方案1、 錯覺折價——給顧客不一樣的感覺
例:“花100元買130元商品”錯覺折價等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣的輪胎。
方案2 、超值**元——舍小取大的促銷策略
例:“凡是在本店換輪胎的用戶就可以享受加一元的洗車活動參加促銷”,雖然洗車看似是賠本的,但吸引的顧客觀察自己的'輪胎是否需要更換,結(jié)果用快消品帶動慢銷品。
方案3、臨界價格——顧客的視覺錯誤
例:10元改成9.9元,這是普遍的促銷方案。
方案4 、階梯價格——讓顧客自動著急
例:“銷售初期1-5天全價銷售,5-10天降價10塊,10-15天降價15塊,15-20天降價20塊” 這個自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“冒險”的方案,但因為抓住了顧客的心里,對于輪胎店鋪來說,顧客的流量有限,這個方法可以引起過往車輛更加關(guān)注自己的輪胎是否出現(xiàn)問題,幫助猶豫不絕的客戶,下決心立刻換胎。
方案5、降價加打折——給顧客雙重實惠
例:“所有光顧本店購買輪胎的顧客滿100元可減10元,并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價再打折。100元若打6折,損失利潤40元;但滿100減10元再打8折,損失28元。但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。
方案6百分之百中獎——把折扣換成獎品
例:將折扣換成了獎品,且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒,迎合了老百姓的心里中彩頭,而且實實在在的實惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足,雙管齊攻收銷匪淺。
方案7“搖錢樹“——搖出來的實惠
例:圣誕節(jié)購物滿300元即可享受“搖樹”的機會,每次搖樹掉下一個號碼牌,每個號碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂,顧客才會愿意光顧此店,才會給店鋪帶來創(chuàng)收的機會。 喜慶元素,互動元素,實惠元素讓顧客樂不思蜀。至于滿多少錢就要看輪胎店主計算的結(jié)果了。
方案8 、退款促銷——用時間積累出來的實惠
例:“購物300元基礎(chǔ)上,顧客只要講前6年之內(nèi)的購物小票送到店鋪收銀臺,就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。6年一退的,退款比例100%;5年一退的,退款比例是75%;4年一退的,退款比例是50%……”。此方案賺的人氣、時間、落差。
方案9、組合銷售——一次性的優(yōu)惠
例:將同等型號品牌的輪胎進行組合銷售提高利潤。
利用輪胎價格進行促銷已經(jīng)成了店和店之間的最常用武器,無論你的促銷是主動的,還是被動的,只有毫不猶豫地往下跳,才有重生的機會。
方案10、輪胎店服務(wù)卡——累計出來的優(yōu)惠
例:服務(wù)卡的有點穩(wěn)定了客源,雙贏,廣告效應(yīng)。輪胎店的服務(wù)卡賣多少錢,享受什么樣的服務(wù)都由店主自己核算后定奪。
方案11 、多買多送——變相折扣
例:買輪胎的時候送小胎壓監(jiān)測儀,車載充氣泵等,都是變相折扣的促銷手段。廣汽傳祺輪胎銷售技巧
廣汽傳祺輪胎銷售技巧是提供給符合客戶要求的產(chǎn)品或服務(wù)。
對輪胎銷售人員來說,最核心也是最重要的技能就是如何掌握客戶的真實需求。
在進行銷售過程中,不妨采用漏斗銷售法。在銷售前,對可能影響客戶決策的因素羅列出來,然后針對每個因素與客戶溝通。
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