主持人：今天非常感謝各位廣東的媒體朋友能夠接受我們的邀請(qǐng)，今天蘇總特意來(lái)跟廣東的媒體朋友見面，今天有這么幾個(gè)目的。首先有一段時(shí)間沒(méi)有機(jī)會(huì)跟華南的媒體朋友匯報(bào)工作了，這次我們請(qǐng)?zhí)K總專門代表大眾集團(tuán)的高層向華南的媒體朋友匯報(bào)。

　　主要有這么幾件事情：第一件事情是向媒體朋友匯報(bào)大眾集團(tuán)上半年的事情；第二件事情是下個(gè)月廣州有一個(gè)很重要的活動(dòng)就是廣州車展。

　　蘇總在大眾中國(guó)主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)和營(yíng)銷，首先讓蘇總向大家報(bào)告一下在營(yíng)銷方面有哪些工作。今天比較隨意，蘇總會(huì)先匯報(bào)工作情況，然后邊吃邊聊。我再次感謝大家的光臨。

　　蘇偉銘：感謝大家的到來(lái)，希望今天的討論會(huì)成功。

　　主持人：也感謝各位廣東的媒體朋友對(duì)大眾汽車長(zhǎng)久以來(lái)的支持。

　　蘇偉銘：我想也可能在座的一些媒體也知道，在去年六月份的時(shí)候大眾集團(tuán)中國(guó)新的管理層剛到位，我們?cè)?0月份的時(shí)候與媒體有一個(gè)溝通，在那個(gè)時(shí)候我們宣布了“奧林匹克”計(jì)劃，包括六點(diǎn)內(nèi)容。我們?cè)诮窈髮?duì)大眾汽車品牌必須要有非常的清楚的定位。如果我沒(méi)有記錯(cuò)的話，到2009年我們認(rèn)為還有機(jī)會(huì)從10到12個(gè)產(chǎn)品增加到12至14個(gè)新的產(chǎn)品，我們?cè)诔杀具@一塊，必須要降低成本40%，這是我們的目標(biāo)。產(chǎn)能的利用率要達(dá)到90%。大家都知道，現(xiàn)在的產(chǎn)能是90萬(wàn)，所以我們?cè)诮酉聛?lái)這幾年能夠達(dá)到90%的利用率。在銷售和營(yíng)銷的改革方面，我們已經(jīng)逐步的開始。

　　我先跟大家說(shuō)一下營(yíng)銷的改組，還有企業(yè)文化，加快決策的過(guò)程，改變一個(gè)企業(yè)文化需要時(shí)間，我們?cè)谶^(guò)去這幾個(gè)月做了這方面的工作，文化是很細(xì)節(jié)的東西，在這里我會(huì)舉一個(gè)例子跟大家說(shuō)明。

　　這個(gè)是去年10月份我們的方向，目前是什么樣的情況呢？我們先看市場(chǎng)份額。數(shù)字來(lái)講，我們?cè)诮衲?月份到6月份的時(shí)候，我們總共完成了345375輛的目標(biāo)。剛才我所講的數(shù)字是零售數(shù)字。所以1月份到6月份，我們平均市場(chǎng)份額是17.3%，6月份的時(shí)候市場(chǎng)稍微有一點(diǎn)緩慢。做銷售的我們有時(shí)候會(huì)高興一些，有時(shí)候會(huì)愁一些，沒(méi)有一個(gè)市場(chǎng)是一年12個(gè)月都好的，但我們6月的市場(chǎng)份額是18.6%，是唯一一個(gè)月超越18%的份額，今年我們認(rèn)為中國(guó)總的市場(chǎng)情況在380萬(wàn)輛左右，這點(diǎn)是非常重要的，我們希望我們的市場(chǎng)份額在17%左右。

　　這個(gè)17%目標(biāo)不是現(xiàn)在才定下來(lái)的，而是去年已經(jīng)考慮做的方向，1月份到6月份累計(jì)在17.3%，品牌作為排名，包括上海大眾、一汽-大眾，總共的市場(chǎng)份額是16%，累計(jì)的話是15.2%，這是作為品牌的排名。

　　第二名的排名是別克，第三是本田。過(guò)去的三個(gè)月4到6月份，累計(jì)來(lái)看，上海大眾是比一汽-大眾好，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，對(duì)一汽-大眾都是好消息。今年上半年的345375輛，比去年總共增加了30.2%，這個(gè)是用零售數(shù)和零售數(shù)的對(duì)比。大家也知道，在目前統(tǒng)計(jì)數(shù)字里面其他的廠家是用批發(fā)數(shù)，我們已經(jīng)用了零售數(shù)兩年，所以我們的準(zhǔn)確性越來(lái)越高，如果我們大家是看批發(fā)數(shù)的話，我們的增加是60.5%，報(bào)銷售的數(shù)字來(lái)兩套，一個(gè)是批發(fā)數(shù)個(gè)零售數(shù)。

　　今年不是我們第一年用零售數(shù)，我們認(rèn)為這個(gè)數(shù)字是可以對(duì)比的。我們從2004年開始就是開始采用零售數(shù)。

　　剛才你們看到的市場(chǎng)份額是17.3%，我們?cè)?000年的市場(chǎng)份額是50%，但是這個(gè)市場(chǎng)份額是按批發(fā)數(shù)計(jì)算的。批發(fā)數(shù)也好，零售數(shù)也好，當(dāng)時(shí)我們的市場(chǎng)份額比較高，我們也在很多不同的場(chǎng)合解釋這個(gè)原因，就是因?yàn)轫n國(guó)和日本的車系都沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)。

　　由于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，可以看到每一年的方向，2005年最低的時(shí)候是在16.8%左右，在過(guò)去的幾個(gè)月里面，每一個(gè)月都觀察非常細(xì)，我們的計(jì)算方式一定不能換，換了計(jì)算方式結(jié)果就不一樣了。在2004年末的時(shí)候是這個(gè)數(shù)字（幻燈片展示），我們目前的庫(kù)存量在6萬(wàn)左右，這也是一個(gè)非常好的庫(kù)存情況，我們的庫(kù)存情況是經(jīng)銷商+廠家等于1.2個(gè)月，如果我們?cè)?.2個(gè)月到1.5個(gè)月里面，就是非常好的消息。

　　到去年底的時(shí)候進(jìn)步了很多，就是庫(kù)存結(jié)構(gòu)少于3個(gè)月，也就是說(shuō)這個(gè)庫(kù)存非常健康，我們超于6個(gè)月的庫(kù)存幾乎是零。我們的庫(kù)存的車齡非常健康，舊的庫(kù)存不是一次性的清掉，這是對(duì)大眾集團(tuán)整個(gè)的概念。

　　另外一個(gè)就是廠家占三分之一的庫(kù)存，經(jīng)銷商占三分之二的庫(kù)存。舉個(gè)例子POLO、新寶來(lái)的推出基本的狀況也是沿著三分之一或三分之二。

　　可以看以前的市場(chǎng)份額，在2005年7、8月份的時(shí)候，我們就開始上海大眾的旋風(fēng)行動(dòng)，之后我們?cè)诿恳粋�(gè)周期，也就是每?jī)蓚�(gè)月，我們都有不同樣的行動(dòng)，無(wú)論是價(jià)格的調(diào)整還是一些活動(dòng)，我們都做了一定的調(diào)整。舉個(gè)例子，6月份是POLO的上市，7月份是新寶來(lái)的上市。這些時(shí)間段是經(jīng)過(guò)整套計(jì)劃的。包括奧迪的Q7，這個(gè)階段我們稱為下滑的階段，另一個(gè)階段我們稱為平穩(wěn)的階段。我們?cè)谧龇�(wěn)定的時(shí)候要做什么車型，要做不同的市場(chǎng)策略來(lái)達(dá)到穩(wěn)定的目的。

　　現(xiàn)在說(shuō)大眾改組成功言之過(guò)早。經(jīng)過(guò)前6個(gè)月市場(chǎng)的情況來(lái)看，我們把握了這個(gè)機(jī)會(huì)，我們?cè)谂噬�。這個(gè)是很重要的一點(diǎn)。接下來(lái)的第三季度，POLO剛推出，新寶來(lái)也剛推出，我們希望在第三季度的時(shí)候把我們的工作做好，把我們的市場(chǎng)份額留住。我覺(jué)得我們第四季度的時(shí)候市場(chǎng)額度比較好，如果第三季度可以把握住，今年的第四季度就會(huì)比較好。很多人問(wèn)我們，今年的銷量如何，前6個(gè)月是完成了30多萬(wàn)，去年我們完成了50多萬(wàn)，我們改組了之后，有很多機(jī)會(huì)完成60萬(wàn)的目標(biāo)。

　　品牌的概念。我們?cè)谶^(guò)去6個(gè)月的時(shí)候，看到前面的業(yè)績(jī)我們做了很多東西，其中一個(gè)就是定位好我們的品牌，首先看斯柯達(dá)，斯柯達(dá)是一個(gè)新的品牌，它會(huì)用一個(gè)新的銷售網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)新的。它的定位在生活質(zhì)量和效率，名字的選擇是傳播的主題，核心價(jià)值在于功能。

　　斯柯達(dá)是一個(gè)新的品牌，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，很重要的一點(diǎn)是一定要把它的準(zhǔn)備工作做好，尤其是它和大眾之間定位的差異性。我不認(rèn)為斯柯達(dá)有這些難的定位，我們最大的挑戰(zhàn)在于兩個(gè)大眾，所以斯柯達(dá)的差異性在這一塊。奧迪的差異性也是非常明顯的，奧迪走的是現(xiàn)代化，以性能卓越，高科技取勝。對(duì)于一汽-大眾和上海大眾，要從兩方面來(lái)說(shuō)，這一張是我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)尤其是成都、北京、上海、廣州在過(guò)去一年里面做的客戶個(gè)性化的分析。然后我們總結(jié)了在定位這一方面，奧迪走向于上層社會(huì)的現(xiàn)代性能卓越，定位舒適。奧迪是A4、A6性能卓越、現(xiàn)代，當(dāng)然奧迪在同一個(gè)時(shí)候在公務(wù)車這一方面，還有政府用車這方面，定位舒適；而斯柯達(dá)這一塊，一些車款比較傾向于生活質(zhì)量的效率；對(duì)比較大的B型車，是比較傳統(tǒng)、豪華。一汽-大眾比較傾向于聲望，比較注重德國(guó)的技術(shù)含量，德國(guó)的基因，比較突出這一塊。我們用的廣告也好都必須傾向于這方面。上海大眾比較傾向于新潮與樂(lè)趣，像我們的POLO就是最明顯的。生活方式與技術(shù)在帕薩特、領(lǐng)馭就是在這個(gè)環(huán)節(jié)里面。帕薩特、領(lǐng)馭比較接近一汽-大眾，最重要的一點(diǎn)是比較找準(zhǔn)我們的客戶群體，這才是最重要的。在中國(guó)的市場(chǎng)上我們有最強(qiáng)的品牌定位，很重要的一點(diǎn)是我們過(guò)去好幾個(gè)月實(shí)際上我們不是在做計(jì)劃，而是在實(shí)施這個(gè)計(jì)劃。大家看到POLO推出的時(shí)候，它所選擇市場(chǎng)的領(lǐng)馭、速騰、新寶來(lái)實(shí)際上都圍繞著品牌進(jìn)行定位。我們?cè)?009年的時(shí)候會(huì)有12-14臺(tái)新款車型推出。

　　現(xiàn)在成本的狀況，第一個(gè)10%的速度降下來(lái)要比今后的10%來(lái)得更快一些。目前的成本已經(jīng)做了進(jìn)一步的假設(shè)，由于這些新車型的推出，像一汽的二廠，由于新車的推出，當(dāng)然我們已經(jīng)利用上了這些產(chǎn)能。

　　營(yíng)銷的改革我剛才已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，葉總已經(jīng)帶領(lǐng)了上海大眾做了一系列的改革。奧迪方面，我們成立了奧迪事業(yè)部，也在這方面做了一定的改革。我們也做了相當(dāng)大幅度的改革，一汽-大眾前面6個(gè)月改了全部的東西，我們把整個(gè)業(yè)務(wù)的流程改了，我們把IBM請(qǐng)進(jìn)來(lái)，改了組織架構(gòu)，改了人，把目標(biāo)設(shè)得非常死，達(dá)到指標(biāo)可以升職，達(dá)不到指標(biāo)就走人。

　　接下來(lái)的6個(gè)月，我們花時(shí)間在網(wǎng)絡(luò)的梳理這一塊，這是非常重要的工作，所以營(yíng)銷改革也在進(jìn)行中。企業(yè)文化也在改變，在改革的過(guò)程中這是必須的。企業(yè)文化的改革使我們的決策非常迅速，從大眾集團(tuán)的整個(gè)來(lái)說(shuō)，我們有很多的決定在北京已經(jīng)做了。不需要再跟總部協(xié)商，在速度上我們?cè)鲩L(zhǎng)非�？臁Ｒ黄�-大眾審批的手續(xù)，很細(xì)節(jié)的流程，換句話說(shuō)，整個(gè)流程可以圍繞這句話，就是分權(quán)式的管理方式，每個(gè)人有自己的權(quán)利，每個(gè)人在自己的權(quán)利范圍里面。這個(gè)是改組很重要的環(huán)節(jié)。

　　對(duì)于廣東的情況來(lái)看，對(duì)于集團(tuán)來(lái)說(shuō)，大家可以知道總市場(chǎng)的市場(chǎng)份額在17.3%，我們?cè)趶V東的市場(chǎng)份額只有8.1%，雖然我們的8.1%已經(jīng)比去年前期的幾個(gè)月好，最低的時(shí)候在7.2%左右。不過(guò)我們已經(jīng)進(jìn)步了，是因?yàn)轭I(lǐng)馭的推出，是因?yàn)楫a(chǎn)品的推出。速騰的1.6自動(dòng)擋，新寶來(lái)還沒(méi)有進(jìn)入廣東，我有信心新寶來(lái)會(huì)在廣東受到歡迎。

　　接下來(lái)的6個(gè)月在廣東的情況（當(dāng)然奧迪、大眾、斯柯達(dá)的情況不一樣），我們認(rèn)為斯柯達(dá)的品牌加入這個(gè)陣容，肯定能為廣東增加市場(chǎng)份額是不可避免的。更重要的一點(diǎn)在大眾的品牌上網(wǎng)絡(luò)服務(wù)要優(yōu)化，我們大家都做市場(chǎng)分析的話，我們知道廣東地區(qū)的消費(fèi)者比較在乎服務(wù)，比較在乎這方面的要求。我希望接下來(lái)6個(gè)月的時(shí)間，進(jìn)一步的優(yōu)化我們?cè)趶V東的經(jīng)銷方面的服務(wù)。

　　我先這么說(shuō)，待會(huì)可以多聊一些。