【太平洋汽車網(wǎng) 行業(yè)頻道】

受訪領(lǐng)導(dǎo)：極星中國區(qū)總裁高竑

Q：我發(fā)現(xiàn)到2020年之后極星曝光度越來越高，說明咱們在品牌宣傳方面做了很多工作。到現(xiàn)在為止您覺得極星在品牌建設(shè)方面到達(dá)了什么方面，未來還會(huì)做怎樣的規(guī)劃？

A：自我今年3月16日在極星正式上任以來，三大重要的任務(wù)就是品牌建設(shè)、渠道發(fā)展和客戶體驗(yàn)。從到任之后，5月份、6月份開始，品牌的建設(shè)開始加強(qiáng)了，逐漸的6月份、7月份、8月份到北京車展，我們的工作在有序地推進(jìn)當(dāng)中。曝光度在提高，知名度確實(shí)也增長了幾十倍。不過，雖然知名度在提高，但我們品牌建設(shè)的工作任重而道遠(yuǎn)，還是要繼續(xù)加強(qiáng)的。

加強(qiáng)什么？極星是可持續(xù)發(fā)展的引領(lǐng)之星，我們希望可持續(xù)發(fā)展的理念深入人心，因此我們利用北京車展推出極星Precept，希望通過Precept傳遞極星的可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)發(fā)展理念。今天托馬斯也說了，我們要摒棄原木、皮革、鍍鉻這種元素，更多是通過我們的可回收材料，綠色環(huán)保的材料，在車輛上大量應(yīng)用，來體現(xiàn)“新豪華”。所以在以后的品牌建設(shè)上會(huì)更加強(qiáng)調(diào)突出“新豪華”，可持續(xù)發(fā)展、回收可利用和碳排放中和，這么一個(gè)品牌的理念，來支撐我們“新豪華”的概念。最近，習(xí)主席也在聯(lián)合國大會(huì)上做了演講，中國政府要承諾2060年要實(shí)現(xiàn)行業(yè)的碳中和。其實(shí)極星作為一個(gè)企業(yè)，有企業(yè)應(yīng)有的對于社會(huì)，對于社會(huì)可持續(xù)發(fā)展，有自己的擔(dān)當(dāng)和責(zé)任，我們的可持續(xù)發(fā)展理念就是這種表現(xiàn)。我相信更多的企業(yè)也會(huì)進(jìn)入，整個(gè)社會(huì)也會(huì)響應(yīng)，最后客戶也會(huì)認(rèn)同，這個(gè)品牌的“新豪華”概念就算是深入人心了。

另外，我們還推出了LCA生命周期評(píng)估方法，從材料生產(chǎn)和加工、電池組、生產(chǎn)和物流、使用階段、到產(chǎn)品報(bào)廢的階段，衡量全產(chǎn)品周期的碳排放和對環(huán)境的影響。極星呼吁汽車企業(yè)以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估產(chǎn)品全周期的碳排放，并向公眾提高透明度。

Q：我在23日采訪了托馬斯先生，他也是從國外趕過來隔離參加北京車展，說明對中國市場非常重視。您怎么看極星在中國這邊的表現(xiàn)？

A：

- 品牌建設(shè)方面，我們在中國市場的品牌建設(shè)有了一定的進(jìn)步，還要繼續(xù)加強(qiáng)。

- 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方面，今年極星要在17個(gè)城市20家極星空間，到現(xiàn)在為止我們已經(jīng)建了11家。除此之外跟大家透露另外一個(gè)信息，除了20家之外，我們投資人申請的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過20家，我們現(xiàn)在在評(píng)估其它市場的機(jī)會(huì)和可能性，我們不想太盲目快速發(fā)展，要穩(wěn)扎穩(wěn)打。

Q：請問疫情是否有阻礙極星網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的速度？

A：一定是有的。上半年疫情對于整個(gè)汽車行業(yè)，特別是電動(dòng)車行業(yè)影響很大。前六個(gè)月，極星的發(fā)展速度其實(shí)也受到影響，特別是極星空間的建設(shè)。這些投資人有來自其他品牌的庫存與資金壓力。但隨即就推出了“極星戰(zhàn)略伙伴計(jì)劃”給予他們的支持。“一城一伙伴”的戰(zhàn)略，投資人的信心得到了加強(qiáng)，3月份之后網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的速度開始加快，目前我們已建成了11家極星空間。

Q：您提到極星戰(zhàn)略伙伴計(jì)劃，我看官方宣傳說會(huì)包含其它豪華品牌的經(jīng)銷商。請問這個(gè)模式是如何實(shí)施的？

A：極星的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，是建極星空間，這在極星的直銷戰(zhàn)略里、商務(wù)模式里，是很重要的核心概念，我們一定要做直銷，就是客戶網(wǎng)上下訂單，價(jià)格透明，客戶沒有講價(jià)的壓力。但是，客戶體驗(yàn)又尤其重要，不能全都在網(wǎng)上，網(wǎng)上汽車銷售也不現(xiàn)實(shí)，客戶也不認(rèn)可。極星空間是客戶了解產(chǎn)品，產(chǎn)品體驗(yàn)的一個(gè)重要場所。極星的商業(yè)模式，建極星空間和一些其它的新勢力相比不同的，或者說我認(rèn)為是有優(yōu)點(diǎn)的，像特斯拉等其它品牌都是自建體驗(yàn)空間，極星在這方面非常堅(jiān)持，我們要跟我們的經(jīng)銷商，有實(shí)力的、有背景的經(jīng)銷商合作，共建極星空間，這是最大化的資源互補(bǔ)和利用。

極星選擇高端的商場作為極星空間的網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)銷商通過他們自己的資金，有他們自己的客戶群，我們合作的經(jīng)銷商集團(tuán)都是行業(yè)內(nèi)有豪華品牌經(jīng)驗(yàn)的奔馳、奧迪、保時(shí)捷、賓利，當(dāng)然沃爾沃肯定有。這些經(jīng)銷商集團(tuán)和我們合作，背后的高端集團(tuán)客戶是大量的，經(jīng)過了十多年經(jīng)銷商的積累，這種客戶群資源很豐富。

加入極星空間，很容易在他的客戶中發(fā)展目標(biāo)客戶，這種方式，和你在網(wǎng)上購買線索相比，有成本優(yōu)勢。再加上這些經(jīng)銷商有很多當(dāng)?shù)睾献髻Y源，也可以利用，這方面對于品牌方面可以借力發(fā)展，對于經(jīng)銷商來說看重了直銷模式，也認(rèn)可了極星品牌的定位，所以雙方可以說一拍即合。極星提供戰(zhàn)略投資人的待遇，戰(zhàn)略投資人待遇核心的是“一城一伙伴”，這個(gè)城市只給你一個(gè)投資人，不找第二家，不會(huì)像傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，多家投資人在一個(gè)市場上，你建一個(gè)店我建一個(gè)店，大家內(nèi)部競爭。沒有，這個(gè)市場都是你的，建多少店你說了算，都是在你的地盤里。

再加上我們對經(jīng)銷商給予三年全方位的支持，不管建店成本、租金還是運(yùn)營成本，都給予了大幅度的支持，這樣經(jīng)銷商就有信心了，愿意跟品牌一起發(fā)展，愿意在新零售領(lǐng)域里開拓出一套新的模式。傳統(tǒng)經(jīng)銷商有很多顧慮，或者有很多對于未來4S店方向有很多的不確定性，他們愿意用極星的模式做一個(gè)嘗試。其實(shí)他們自己算過賬，投資回報(bào)很高，相比4S店更高，投資回報(bào)更短，4S店投資回報(bào)趕上好年景更短，趕上不好年景五年六年都不一定投資回收。但極星這個(gè)模式投資少回報(bào)快，一年半到兩年肯定能投資回收。這就是極星戰(zhàn)略投資人計(jì)劃的核心。

Q：我想關(guān)注一下產(chǎn)品方面的問題，咱們現(xiàn)在有沒有稍微詳細(xì)點(diǎn)的產(chǎn)品規(guī)劃？國內(nèi)消費(fèi)者更喜歡SUV，這方面有沒有規(guī)劃？

A：

- 在全球市場上市的極星1、極星2今年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)交付了。

- 今天大家看到的Precept，已經(jīng)不是一個(gè)概念車了，今天宣布的Precept要在中國實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)。

- 極星3是一款純電動(dòng)高性能SUV，計(jì)劃在2022年正式發(fā)布。

Q：剛才有位老師提到他一位朋友的特斯拉使用過程中出現(xiàn)很多問題，放棄特斯拉選用極星，寶馬的IX3最近也推出了，想問一下您覺得極星品牌和這些新能源品牌相比有沒有什么優(yōu)勢？優(yōu)勢是什么？

A：極星的品牌跟這些市場上的品牌，總的來說分成兩類，一類是傳統(tǒng)的電動(dòng)車品牌，奔馳、寶馬、奧迪，還有一類是新勢力的，以特斯拉、蔚來為代表的新勢力，極星跟它們相比有獨(dú)特的優(yōu)勢。跟新勢力相比，極星有非常雄厚的技術(shù)、生產(chǎn)和規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢，極星背后的兩個(gè)“金主家長”，沃爾沃汽車和吉利控股，背后從技術(shù)、質(zhì)量、體系化，沃爾沃非常成熟，極星可以說拿來就可以用；從規(guī)模效應(yīng)來說，吉利在國內(nèi)的生產(chǎn)布局整個(gè)的規(guī)模，已經(jīng)成規(guī)模了，極星只是簡單的利用它的生產(chǎn)規(guī)模。所以這兩方面，極星利用起來得天獨(dú)厚。新勢力要自己建，沒有技術(shù)儲(chǔ)備，開發(fā)能力弱。極星是高于這些企業(yè)的。在品質(zhì)上，在產(chǎn)品開發(fā)成熟度上，確實(shí)比它們快了一步。再加上整個(gè)網(wǎng)絡(luò)，商業(yè)模式的優(yōu)勢，和投資人共建網(wǎng)絡(luò)，其實(shí)極星的投資更加節(jié)省，生產(chǎn)體系上建設(shè)省錢，產(chǎn)品開發(fā)商省錢，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、渠道建設(shè)上我也省錢，這就是極星相比起來得天獨(dú)厚的。

相比起傳統(tǒng)的品牌，又有新零售的概念，是網(wǎng)上直銷，不是建4S店，所以這塊首先沒負(fù)擔(dān)，沒有那么多4S店，要做直銷4S店不干，認(rèn)為你在搶生意。但如果做直銷，做極星空間，投入比4S店節(jié)省得多，投資人也很踴躍，很愿意參加。在這方面，投入的成本又大幅減少，對于客戶也接受直銷的模式。網(wǎng)上訂車，網(wǎng)上配車，最后下單，很方便很省事，而且很透明，客戶的顧慮沒有了。這種模式和傳統(tǒng)4S店模式相比，又有它的革命性劃時(shí)代的先進(jìn)性。極星其實(shí)是兩個(gè)優(yōu)勢都占，在這方面極星在市場上的競爭力和生命力，我相信會(huì)很強(qiáng)。

Q：請問極星空間直銷營銷的投入時(shí)由主機(jī)廠負(fù)責(zé)嗎？

A：主要是主機(jī)廠負(fù)責(zé)，通過主機(jī)廠品牌的宣傳。

Q：直銷的這些訂單成果會(huì)算到？

A：全都是極星空間，廠家不會(huì)和經(jīng)銷商搶。

Q：比如這塊引流是我做的。

A：全都給到極星空間，幫助極星空間擴(kuò)大銷售線索。最后極星空間對客戶做產(chǎn)品介紹和深入試駕的體驗(yàn)，客戶了解產(chǎn)品之后，回去任何時(shí)候在APP上下訂單，是這么一個(gè)過程。所以從廠家的線上引流，到極星空間客戶實(shí)際產(chǎn)品體驗(yàn)，到最后下單，我們是一個(gè)整體，極星、投資人，只要你訂得車，報(bào)酬就是你的，而不是說網(wǎng)上不算你的，你店里的算你的，沒有這種分割。這樣投資人跟我們就變成了你是在幫我做生意幫我賺錢，我是幫你們把這個(gè)產(chǎn)品和品牌推薦給客戶，一個(gè)鏈條上不同環(huán)節(jié)的分工。

Q：您剛才一直強(qiáng)調(diào)我們對于投資人的回報(bào)率比傳統(tǒng)4S店好一些，我在上海靜安中心極星空間看了一下，那個(gè)地段租的店面不便宜，怎么會(huì)說投資回報(bào)率很高？

A：極星空間的標(biāo)準(zhǔn)面積是250平米左右，初始固定投入不會(huì)超過3百萬人民幣。按照我們測算，極星空間運(yùn)營成本，包括租金、人員，一年不超過6百萬人民幣。同時(shí)，極星戰(zhàn)略伙伴是沒有流動(dòng)資金壓力的，因?yàn)闆]有庫存。而傳統(tǒng)豪華品牌4S店，店面面積一般在2千多平米左右，初始投資至少2千萬人民幣，一年的運(yùn)營成本在1千萬以上，流動(dòng)資金至少4千萬，當(dāng)市場不好，或者廠家壓庫存的時(shí)候，資金壓力更大。

Q：賣多少輛車經(jīng)銷商能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡？

A：

- 極星戰(zhàn)略合作伙伴投資和運(yùn)營成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)4S店，沒有庫存壓力，一城一伙伴避免了區(qū)域惡性競爭，同時(shí)極星的多年扶持政策減少了伙伴建店投入和運(yùn)營成本，實(shí)現(xiàn)盈利不是問題。

- 極星和極星戰(zhàn)略伙伴，建立長期、穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，一起實(shí)現(xiàn)共贏可持續(xù)的發(fā)展。

Q：現(xiàn)在已經(jīng)開業(yè)的都大概是什么樣的水平？

A：

- 我們選擇了各大主要城市的高端核心商圈，讓極星空間成為品牌和產(chǎn)品線下展示、體驗(yàn)的窗口，也是我們和“星粉” 直面深入溝通的平臺(tái)。

- 之后內(nèi)部流程、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)、能力的提升以及對于整個(gè)流程的理解，是我們當(dāng)前最重要的，是渠道建設(shè)的內(nèi)容之一。

Q：現(xiàn)在每個(gè)城市補(bǔ)貼政策什么樣？例如上海、北京和成都。

A：一樣的，給他們補(bǔ)貼的條件都是相同的，但每個(gè)店成本是不一樣的，租金不一樣，前12個(gè)月租金都是補(bǔ)貼一半。且在選址時(shí)，是由廠家出面與商場談，得到非常好的租金條件，所以也不會(huì)店鋪月租金非常高。

Q：請問售后在哪個(gè)地方？

A：對用戶而言，用戶在極星可以享受到成熟、便捷、高品質(zhì)的星級(jí)服務(wù)。

- 在售后中，我們只精選沃爾沃的經(jīng)銷商，因?yàn)槲譅栁质酆蠓?wù)的口碑非常好，專業(yè)度已經(jīng)獲得的用戶認(rèn)可。而且，它的網(wǎng)絡(luò)布局已經(jīng)非常廣泛。

- 極星專屬服務(wù)團(tuán)隊(duì)為用戶提供汽車保養(yǎng)、美容、維修等服務(wù)，打造輕松、無憂、高效的一站式服務(wù)。

- 極星數(shù)字化售后服務(wù)平臺(tái)為用戶提供“一鍵維保”及上門取送車等高端服務(wù)。

Q：今天Precept車型確實(shí)很炫酷，那么早前提到的極星3，哪一款更早上市呢？

A：SUV更早。

Q：請問是05嗎？

A：現(xiàn)在的產(chǎn)品名稱就是Precept。

Q：這款車明年能上嗎？

A：短期內(nèi)不會(huì)。新的工廠的建設(shè)還在規(guī)劃中。最終上市時(shí)間將在適當(dāng)時(shí)間公布。

Q：今年豪華品牌，包括外資品牌，在中國新能源市場的速度加快很多，處于這樣新的環(huán)境，您覺得這個(gè)危機(jī)，現(xiàn)在的環(huán)境是變得更好，還是壓力更大？我們有何下一步應(yīng)對的方式？

A：首先壓力一定是大的。中國現(xiàn)在的電動(dòng)車市場增長還沒有那么迅速，還未擺脫負(fù)增長的局面，更多的產(chǎn)品及品牌的進(jìn)入讓競爭力越來越激烈，對于極星的市場壓力肯定越來越大，但是極星在這方面也有信心。在市場中靠的是品牌、品質(zhì)和產(chǎn)品獨(dú)特性，我們產(chǎn)品的純粹、先鋒、高性能，這些設(shè)計(jì)是非常鮮明的，極星要在中國市場、全球市場上樹立可持續(xù)發(fā)展的這種品牌理念，也是要堅(jiān)定不移貫徹始終地去向市場傳遞的，讓更多的用戶接受極星的產(chǎn)品理念。在這方面，極星不怕競爭，反而有信心，我們會(huì)比其他人做得更好，讓更多的客戶來認(rèn)可我們。

（圖/文/攝：太平洋汽車網(wǎng) 黃恒樂）