撰文 / 劉寶華

設(shè)計(jì) / 趙永順

12月12日，整個(gè)汽車行業(yè)被極越CEO夏一平被堵在總部辦公室、員工維權(quán)、與股東方開會(huì)的消息和視頻持續(xù)刷屏。

同一天，蔚來創(chuàng)始人、董事長、CEO李斌在一年一度的蔚來媒體面對面活動(dòng)上，一個(gè)人站著3個(gè)多小時(shí)，回答了全國媒體提出的203個(gè)問題。

這其中，有7個(gè)問題是汽車商業(yè)評論記者提出的，所有媒體中提問最多。

實(shí)際上不是刻意為之，活動(dòng)前，工作人員向我征集問題，我怕跟其他媒體重復(fù)，就多列了幾個(gè)以便備選，沒有想到，所有提問都會(huì)被打在公屏上被李斌逐一回答。

這7個(gè)問題涵蓋蔚來對2024市場的總結(jié)、蔚來這一年最大的變化、做的最重要的事、在降本增效方面有哪些舉措、價(jià)格戰(zhàn)對高端市場的影響、樂道產(chǎn)能受限的原因、蔚來10年三個(gè)品牌是否意味著品牌的內(nèi)涵外延較傳統(tǒng)車時(shí)代都有很大變化、蔚來ET9還有什么領(lǐng)先技術(shù)、行政旗艦車型市場變化。

之所以有這么多的提問，是因?yàn)槠嚿虡I(yè)評論一直以來對蔚來的關(guān)注。早在這批新車企誕生之初，汽車商業(yè)評論就感受到了他們與傳統(tǒng)車企截然不同的風(fēng)格與歷史使命，并創(chuàng)造了“造車新勢力”這個(gè)詞來指代他們，這個(gè)群體的旗手和帶頭大哥就是蔚來。

十年過去，盡管在銷量、發(fā)展速度上已經(jīng)不是帶頭大哥，但蔚來的價(jià)值觀、原創(chuàng)性、創(chuàng)造力、對中國品牌高端化的探索、對新汽車技術(shù)的引領(lǐng)，依然是旗手級的存在。而基于近幾年蔚來對體系能力的埋頭打造，你很難說那個(gè)高速飛奔的蔚來什么時(shí)候就會(huì)突然回來，就像比亞迪2019年時(shí)還在至暗時(shí)刻，短短幾年后就登上世界之巔。

解釋一個(gè)小插曲，今年的蔚來媒體面對面活動(dòng)，媒體報(bào)道中有203個(gè)問題和209個(gè)問題兩種說法，實(shí)際是事先收集了203個(gè)問題，李斌3個(gè)多小時(shí)全程站著全部回答完畢，然后和蔚來總裁秦力洪一起坐著又回答了現(xiàn)場提問的6個(gè)問題。

很遺憾我沒有在現(xiàn)場看到最后，在回答到150多個(gè)問題時(shí)不得不去趕飛機(jī)。我趕飛機(jī)是因?yàn)榈诙煊械谑密庌@獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮。頒獎(jiǎng)典禮上，樂道L60獲得了這一屆的年度十佳汽車獎(jiǎng)，獲獎(jiǎng)理由是：樂道L60不堆料、不炫技，在冗余處做減法，在體驗(yàn)處做加法，它不僅繼承了企業(yè)一貫的產(chǎn)品高感知價(jià)值，更在車內(nèi)功能和生態(tài)的選擇上強(qiáng)調(diào)對用戶體驗(yàn)細(xì)節(jié)的關(guān)注與把控，并創(chuàng)新地打造了可擴(kuò)展性的儲(chǔ)物空間，為用戶出行場景的拓展提供了新可能。

5年前的2019年12月14日，蔚來ES6獲得了第七屆軒轅獎(jiǎng)大獎(jiǎng)——中國年度汽車。那屆軒轅獎(jiǎng)的評委壓力非常大，正是李斌被全網(wǎng)稱為“2019年最慘的男人”的時(shí)候，蔚來當(dāng)時(shí)有熬不過去的風(fēng)險(xiǎn)。軒轅獎(jiǎng)最終還是忠于評審結(jié)果，義無反顧地把全場大獎(jiǎng)給了蔚來ES6。

5年后樂道L60再獲軒轅獎(jiǎng)時(shí)，蔚來依然不完美，依舊做出了頂級產(chǎn)品，而且相比之前的蔚來，武器庫更加豐富。

幾天后將迎來新一屆NIO Day，蔚來會(huì)為這個(gè)世界帶來新的驚喜。在那之前，可以看看蔚來媒體面對面上的209個(gè)問題都有哪些干貨，關(guān)于蔚來的2024，關(guān)于樂道，關(guān)于螢火蟲，關(guān)于ET9，關(guān)于智駕，關(guān)于價(jià)格戰(zhàn)，關(guān)于業(yè)績，關(guān)于李斌對整個(gè)行業(yè)的判斷。

以下內(nèi)容除標(biāo)題外都是李斌回答的文字版，有刪減編輯。

業(yè)績

2025年銷量翻番，2026年實(shí)現(xiàn)盈利。

2025年銷量翻番，我覺得這是一個(gè)合理的目標(biāo)。我覺得單獨(dú)蔚來品牌肯定是沒法翻番的，加上樂道，今年到22萬臺(tái)，明年如果翻番的話，那應(yīng)該超過44萬臺(tái)，我覺得這應(yīng)該是能做到的。

簡單算算賬，樂道平均下來一個(gè)月2萬臺(tái)，一年也是20多萬臺(tái)。如果蔚來在今年再保持一定的增長，加起來就是40多萬臺(tái)。再加上螢火蟲，高端小車，一個(gè)月幾千臺(tái)還是有的。所以加起來的話，我覺得這個(gè)數(shù)算一個(gè)合理的數(shù)。

蔚來品牌這兩個(gè)月的銷量在1萬5，為什么？因?yàn)槲覀儨p促銷了，也在改整個(gè)增長模式，細(xì)節(jié)不多說。12月的前11天創(chuàng)造了過去六個(gè)月鎖單的最高記錄，12月兩個(gè)品牌加起來超過3萬臺(tái)應(yīng)該是沒有問題的，蔚來重新回到2萬臺(tái)，樂道交付超過1萬臺(tái)，加起來3萬以上，

我們已經(jīng)推遲了盈利目標(biāo)，我覺得2026年確實(shí)是一個(gè)底線，是不容有失的工作任務(wù)。

公司

今年對于我們來說，我認(rèn)為最大的變化是我們有多品牌，這對我們來說是一個(gè)非常大的變化。一個(gè)公司怎么樣從做單一品牌過渡到做多品牌，這個(gè)能力還是完全不一樣的。所以針對我們，是個(gè)變化，也是個(gè)挑戰(zhàn)。

我們從5.15發(fā)布樂道品牌，9月19日正式上市L60，到9月28日交付。到目前為止，應(yīng)該說我們已經(jīng)基本上可以說可以做多品牌，服務(wù)不同需求的用戶。這一點(diǎn)從我們很早期就希望能夠多品牌、多平臺(tái)和多區(qū)域，我們希望有這樣一個(gè)運(yùn)營能力。從目前來講，可以說我們基本上有這個(gè)能力了。

而且還有一點(diǎn)，怎么把蔚來的品牌和樂道的品牌做合理的區(qū)隔。不能樂道量上來了，蔚來的量就降下去了。如果從10月份、11月份數(shù)字來看，很容易有這樣的誤解。但事實(shí)上可以跟大家說，跟這個(gè)完全沒有關(guān)系，10月份、11月份完全是因?yàn)槲覀儼汛黉N的價(jià)格收回來了，收回來了至少1萬多塊錢。包括我們內(nèi)部一些績效機(jī)制也做了很多變化。

如果從整個(gè)公司來說，今年做的最重要的事情還是全面提升我們體系化的能力，這是從年初開始到現(xiàn)在還在做的過程中。

供應(yīng)鏈、付款周期

付款周期我們都有披露，我們在行業(yè)里面算中等偏上，一般來說都是驗(yàn)收完90天，這是行業(yè)里面通行的。

今天供應(yīng)鏈和以前的供應(yīng)鏈也復(fù)雜很多，比如說智能電動(dòng)汽車，真正屬于傳統(tǒng)的汽車相關(guān)的那部分的BOM的成本，占比已經(jīng)沒那么多了，對我們來說大概占40%，60%都是智能化相關(guān)的。這里面供應(yīng)鏈合作伙伴都很強(qiáng)勢的，比如寧德時(shí)代賺好多錢，比如英偉達(dá)也賺好多錢，所以我們哪有什么話語權(quán)，沒啥話語權(quán)。我們也呼吁一下，大家把他們利潤給我們讓一點(diǎn)出來，真的是這樣。

樂道、螢火蟲

樂道的爬坡大家都比較關(guān)注。我們還是想強(qiáng)調(diào)一下事實(shí)，這個(gè)月我們肯定能到1萬臺(tái)，也就是第三個(gè)月到1萬臺(tái)交付量。

我們目標(biāo)是明年的3月份做到產(chǎn)能和交付都達(dá)到2萬臺(tái)，目前往這個(gè)目標(biāo)在努力。

樂道最多四五款車型，不會(huì)太多。

樂道到今年底前差不多有1000座可用的換電站，到明年4月份會(huì)有2000座可用換電站。

螢火蟲不太一樣，螢火蟲是一個(gè)高端的小車品牌，確實(shí)更像MINI和寶馬的關(guān)系，如果蔚來是寶馬的區(qū)間的話，螢火蟲更像MINI這樣的關(guān)系。

螢火蟲就只有一款產(chǎn)品，比較徹底，就是一個(gè)品牌在中國只有一款產(chǎn)品。但全球有沒有多款我們還在討論，在中國肯定只有一款。

我們當(dāng)時(shí)給螢火蟲在做品牌定位的時(shí)候有三個(gè)詞，“靈動(dòng)、信賴、巧思”。我們從產(chǎn)品理念、設(shè)計(jì)理念、品牌理念都是去貫徹這三個(gè)詞。

跟MINI比更smart，比smart更加MINI，這就是螢火蟲的競爭力。

螢火蟲不是廉價(jià)車，確實(shí)是MINI和寶馬，smart和奔馳的關(guān)系。

螢火蟲的換電站是一個(gè)集裝箱式的換電站，會(huì)獨(dú)立建設(shè)，和現(xiàn)在的換電站不太一樣。

在全球的話，小車市場總的來說是非常大的一個(gè)市場，1000萬輛以上的市場。所以我們覺得蔚來推出螢火蟲對于我們?nèi)蚧囊饬x非常大。

對于中國市場來講，確實(shí)也看到了市場有這樣一些需求，缺乏一款品質(zhì)好的、安全性能好的，這很重要。因?yàn)樾≤囈龅礁叩陌踩珮?biāo)準(zhǔn)是非常挑戰(zhàn)的，我覺得中國缺一款安全性能好的高端小車，設(shè)計(jì)也比較精致，這是我們的一個(gè)市場機(jī)會(huì)。

樂道是自建渠道的。店面布局打法上也會(huì)有些不同，像樂道就不會(huì)有NIO House Club的區(qū)域。螢火蟲會(huì)考慮蔚來的銷售服務(wù)體系，螢火蟲也會(huì)有自己獨(dú)特的線下服務(wù)體系。

三品牌及協(xié)同

多品牌其實(shí)是我們深思熟慮的，因?yàn)槲祦砣绻蛔龈叨似放?，我們量一定是有限的。特斯拉是通過先做Model X，然后做Model 3、Model Y去把量擴(kuò)大起來了。我們認(rèn)為這個(gè)方法不一定是適合我們的方法，我們還是覺得用不同的品牌進(jìn)入不同市場的市場是更好的選擇。

三個(gè)品牌協(xié)同的地方非常多，今天不同品牌之間的共用性比大家想象得多很多。舉個(gè)例子，在我們公司，三電、三智，智能化和電動(dòng)化的能力都是充分共享的。智能駕駛的團(tuán)隊(duì)就得給三個(gè)品牌在干活，比如座艙的團(tuán)隊(duì)就給三個(gè)品牌干活，高壓的團(tuán)隊(duì)、電驅(qū)的團(tuán)隊(duì)，我們在智能和電動(dòng)方面都是完全的能力平臺(tái)。

在汽車這塊有很多原子化的能力都是打通的，比如座椅，一個(gè)座椅團(tuán)隊(duì)就服務(wù)三個(gè)品牌。這跟以前的汽車比的話，因?yàn)橹悄芑碗妱?dòng)化方面的復(fù)用性，反而能力復(fù)用比以前是更容易的，所以這塊為什么要做多品牌，也是因?yàn)檫@個(gè)原因。為什么樂道L60上來就能夠做到純視覺全國都能用，肯定是因?yàn)榭梢杂玫轿祦矸e累下來的數(shù)據(jù)和算法迭代能力，就是這個(gè)簡單的道理。

在服務(wù)方面，比如我們的換電站，四代站既能支持蔚來，又能支持樂道。樂道這個(gè)月就能到1000座換電站，這個(gè)作用也能看得到。協(xié)同優(yōu)勢挺多的。

從全球市場角度來講，我們會(huì)更多依靠樂道和螢火蟲。大家不難理解，在高端市場，中國、歐洲、美國就占了全球90%的份額，中國占40%的份額，歐洲和美國加起來是50%的份額。歐洲我們已經(jīng)去了，但是這個(gè)時(shí)間需要比較長。美國短期肯定不會(huì)去的，所以從全球來講，蔚來品牌別的地方全部加起來也就不到10%。

但樂道不一樣，樂道適用范圍更廣。螢火蟲可能更廣一些，螢火蟲長期來說我們也會(huì)針對國外的特別市場開發(fā)一些針對性車型，所以螢火蟲在中國是一款車型，在全球可能會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅男枨箝_發(fā)一些適合于當(dāng)?shù)氐能囆汀＿@是我們大的策略。

樂道在國外先擴(kuò)展有個(gè)好處，因?yàn)樗牧棵鎸τ脩舳嘁恍?，可以先為它建換電站，所以這樣到合適的時(shí)候蔚來就可以用它的換電體系，正好和中國反來了，這對我們是非常有意義的。

智駕

芯片的國產(chǎn)替代，肯定每家企業(yè)還是會(huì)根據(jù)自己的產(chǎn)品迭代節(jié)奏做合理安排，也要遵守商業(yè)規(guī)律。智駕芯片的替代反而是比較容易的，相對來說，以今天來講相對來說比較容易。像大算力芯片或者一定算力的車規(guī)芯片還好，其實(shí)還是基礎(chǔ)芯片，因?yàn)樗鼜纳虡I(yè)可能性角度來講，反而挑戰(zhàn)一些1美元、2美元的芯片，車上用的又不是很多，這些芯片反而是挑戰(zhàn)比較大。如果一顆芯片出問題了，可能整個(gè)車都得召回，這些小芯片挑戰(zhàn)反而非常大。

2017年我們在全球第一個(gè)用Mobileye Q4的芯片，在2022年我們第一個(gè)把算力提高到1016Tops，第一個(gè)用激光雷達(dá)，第一個(gè)量產(chǎn)英偉達(dá)Orin芯片。在2020年，基于單顆Orin就在高速上做到領(lǐng)航輔助，在我們之前完全沒有人做到。在今年全量交付的城區(qū)NOP+，在全國726個(gè)城市都可以用，然后在交付樂道的純視覺的全域的領(lǐng)航輔助。

最近大家關(guān)于端到端方面的聲音響一點(diǎn)，總的來說我認(rèn)為大家都還在打口水戰(zhàn)。其實(shí)還是看那兩個(gè)字，到底減少了多少事故，到底解放了多少精力，可靠性、安全性和可用性，這是最實(shí)際的指標(biāo)。

端到端確實(shí)挺時(shí)髦的，車位到車位倒不算特別時(shí)髦的，好多年前大家都開始提這件事情，點(diǎn)到點(diǎn)，車位到車位。我覺得還是要看真正的交付，真正的實(shí)用性，智駕的概念沒有什么大意義，還是要看實(shí)用性，用戶到底有多少時(shí)間在用，真實(shí)場景有多少時(shí)間在用。另外一個(gè)是安全性，這是它的本質(zhì)，解放精力、減少事故是本質(zhì)，我們還是要從這個(gè)角度去評估每家的技術(shù)到底怎么樣。

端到端何時(shí)上車？我們已經(jīng)在做研發(fā)了，算力儲(chǔ)備肯定是夠的，不用特別擔(dān)心這件事情。

我們是要推送banyan3.1.0主要提升的還是安全相關(guān)的，前面講到在安全方面提升了很多，肯定是用大模型做安全。智駕世界模型的端到端還在做內(nèi)測的過程中。

ET9、行政級市場

ET9這款車有幾個(gè)目的：第一個(gè)，我認(rèn)為它確實(shí)非常體現(xiàn)蔚來的一些追求，敢想有為這樣一些追求，我們希望有這樣一款產(chǎn)品去體現(xiàn)我們在技術(shù)創(chuàng)新、體系創(chuàng)新方面有這樣一些追求。第二個(gè)，它確實(shí)把我們從2020年開始，圍繞著研發(fā)的智能電動(dòng)汽車12個(gè)全棧的投入，找一款車去真正把它體現(xiàn)，這樣的技術(shù)旗艦。這樣技術(shù)旗艦的形象，也能夠讓大家更加好的感知錢花在哪兒了？這也很重要，要不然人家說你500多億研發(fā)費(fèi)用花在哪了。第三個(gè)，作為高端品牌，肯定還是要進(jìn)入BBA的市場，目前它是最大力氣的市場，是高端行政用車的市場。這個(gè)市場確實(shí)再往上突破難度很大，我覺得ET9通過自己的技術(shù)實(shí)力，讓更多的人去選擇，最終也能夠讓高端的行政用車市場實(shí)現(xiàn)一個(gè)突破。

我非常感謝中國的一些主管部門對創(chuàng)新的支持。但是像這樣一個(gè)技術(shù)因?yàn)樯婕暗杰囕v的控制，怎么樣去充分的驗(yàn)證，并且到后面能夠真正把它上車，它不光是個(gè)技術(shù)問題，還涉及到很多的公告、認(rèn)證、法規(guī)很多問題，比大家想象的要復(fù)雜多了。這樣的一些創(chuàng)新我們在前面走通了，后面都會(huì)用起來，蔚來做了很多事情都是這樣，我們現(xiàn)在前面跑，后面大家都會(huì)用起來。所以我想我們這樣一些探索，對于整個(gè)中國智能電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)也是有價(jià)值的。

行政旗艦從來都是技術(shù)旗艦，一定要確定這輛車用的是最先進(jìn)的引領(lǐng)時(shí)代創(chuàng)新的技術(shù)，這是一個(gè)最基本的。如果去看以前這些行政旗艦，都是那個(gè)時(shí)代的技術(shù)旗艦。今天的行政旗艦肯定是今天這個(gè)時(shí)代的技術(shù)旗艦，這是一個(gè)基礎(chǔ)。還有一個(gè)，要體現(xiàn)當(dāng)下的時(shí)代精神，今天的行政旗艦我們希望它能體現(xiàn)一個(gè)創(chuàng)新引領(lǐng)者的精神，有進(jìn)取心的、有社會(huì)責(zé)任感的創(chuàng)新引領(lǐng)者的精神?？隙ù蠹也惶Ｍ襄X風(fēng)，還像邁巴赫，要跟今天的時(shí)代精神匹配。

還有安全旗艦，行政旗艦對于安全的追求肯定完全不一樣的。去年在ET9做介紹的時(shí)候，我們講到了在安全方面的一些追求，五維的安全、七重的冗余，在這方面的投入非常大。比如光冗余安全這輛車就花了好幾萬，但這種東西平時(shí)都是看不到的。

高壓確實(shí)有一個(gè)好處是能夠把電機(jī)的尺寸可以做得特別小，可以把重量降低，尺寸小、重量降低，對于車來說，這個(gè)價(jià)值是非常高的。為什么樂道可以做到那么樣的空間表現(xiàn)，跟這個(gè)都有關(guān)系。比如后面我們?yōu)槭裁茨芨阋粋€(gè)大冰柜，后驅(qū)為什么還能搞大冰柜，因?yàn)殡婒?qū)真的很緊湊，像ET9 70多公斤，不到80公斤，可以最大輸出340千瓦，這是非常緊湊的設(shè)計(jì)。所以它對空間，對整備質(zhì)量都有很多的好處。當(dāng)然它也對電耗有好處，因?yàn)殡妷涸礁?，能效就越好。包括樂道為什么電耗、能效表現(xiàn)那么好，跟這個(gè)都有關(guān)系。

ET9擁有17項(xiàng)全球首發(fā)的技術(shù)，50多項(xiàng)同級領(lǐng)先。如果今天來看，這個(gè)數(shù)字只會(huì)多，不會(huì)少，因?yàn)樵谶^去一年時(shí)間里面我們進(jìn)行了更多的優(yōu)化。

比如說專門開發(fā)了一款漆，今天不劇透了。這款車身色要用60個(gè)小時(shí)，經(jīng)過重重打磨，這個(gè)工藝肯定要有些特別工藝的，確實(shí)在這方面還有更高的要求。

現(xiàn)在帕拉梅拉銷量是1300-1500，邁巴赫一千多一點(diǎn)，寶馬7、奧迪A8量已經(jīng)比較少了，我覺得肯定比A8和寶馬7賣得多，是不是能做到帕拉梅拉或者奔馳S那么多，我覺得有點(diǎn)挑戰(zhàn)，因?yàn)槟切┯脩糇屗D(zhuǎn)到新的思路里面需要點(diǎn)時(shí)間。毛利率肯定很好，賣一輛要頂很多輛ET5。

市場、行業(yè)

最終的話，我覺得新能源車占整個(gè)乘用車市場的份額，我原來有一個(gè)說法，是到2030年到90%，現(xiàn)在我覺得根本不需要到2030年，可能再有兩三年，可能就從60%到90%多，我覺得最晚到2027年會(huì)到90%多，

中國現(xiàn)在有3.4億輛汽車保有量，國內(nèi)市場新增每年四五百萬輛，但是保有量可能還有一些時(shí)間差不多就會(huì)到頂，我自己判斷差不多在4億輛左右。中國汽車每年新車銷量穩(wěn)定在兩千四五百萬輛是沒有問題的。

我認(rèn)為中國的新車出口大體上可以做到1500萬輛左右。也就是說國內(nèi)市場加上全球市場會(huì)有4000萬輛的規(guī)模。占全球市場份額40%多一些。

日本品牌和韓國品牌現(xiàn)在在全球就是占40%左右的份額。他們在本土占90%多，在美國占48%，在東南亞占70%多，在中東大概占50%多，在歐洲占21%，在中國曾經(jīng)也到了20%多，現(xiàn)在只有10%多一點(diǎn)。

換電

今年8月20日提出充電縣縣通、換電縣縣通。這個(gè)圖片是徐州沛縣正在建設(shè)的一座四代站，北京、上海做縣縣通確實(shí)難度低一點(diǎn)，已經(jīng)都實(shí)現(xiàn)了。但是一個(gè)比較大的省域?qū)崿F(xiàn)縣縣通，江蘇會(huì)是第一個(gè)，在1月1日之前我們就會(huì)完成江蘇縣縣通的覆蓋，所以這是江蘇最后一個(gè)縣沛縣的換電站，已經(jīng)到這個(gè)進(jìn)展。

還有9縱9橫的換電網(wǎng)絡(luò)這個(gè)月成，這也是我們2021年提的一個(gè)目標(biāo)。9縱9橫的高速換電網(wǎng)絡(luò)會(huì)正式建成。12月份一個(gè)月，我們大概落成200座換電站，所以換電站的產(chǎn)能也都上來了。今天我們在廣東一天就上了7座換電站，而且基本都在縣里面，所以廣東的縣縣通應(yīng)該也會(huì)比我們預(yù)期早完成。浙江的縣縣通就差幾座了，應(yīng)該在春節(jié)前就差不多了。所以我們現(xiàn)在會(huì)進(jìn)入到一個(gè)新的基建周期，所以四代站投產(chǎn)以后，到明年底前，27個(gè)省級行政區(qū)完成充電和換電站的縣縣通，我們還是非常有信心的。