2004年是汽車交易市場(chǎng)快速擴(kuò)張的一年，其中最成功的是云南車行天下廣場(chǎng)、北京花香橋天隆基、深圳奧特城三個(gè)市場(chǎng)。其中成功的因素有許多，但有2點(diǎn)是值得其他交易借鑒的：

 
　　首先適應(yīng)市場(chǎng)的需求，借勢(shì)發(fā)展，2003年汽車擁有量的快速增長(zhǎng)，帶來了汽車后市場(chǎng)的風(fēng)生水起，諸多資本進(jìn)入汽車后市場(chǎng)行業(yè)，汽車用品交易市場(chǎng)也供不應(yīng)求，許多地產(chǎn)開發(fā)商順應(yīng)市場(chǎng)抓住了機(jī)會(huì)。

　　其次利用老市場(chǎng)的輻射，如云南車行天下是在老民航路汽車用品一條街的旁邊；北京花香橋天隆基是利用整車的帶動(dòng)和草橋的輻射，還有六里橋汽車用品街的拆遷，商家的必然搬遷；深圳奧特城也是在八卦領(lǐng)的汽車用品街上。

　　偶然的機(jī)會(huì)，這三個(gè)汽車交易市場(chǎng)我都參加過他們的招商、開業(yè)典禮，后期的運(yùn)做也是比較熟悉。其中都有虎頭蛇尾的現(xiàn)象：招商非常成功，后期運(yùn)營(yíng)人氣不旺。

　　北京天隆基是集整車、配件、用品為一體的，筆者作為廠家的代表參加了他們的研討會(huì)，招商非常成功，商鋪入駐率達(dá)90%以上，但后來因?yàn)槲飿I(yè)過于“軍事化”，消費(fèi)者來消費(fèi)極不便利，致使很多商家退出；云南車行天下廣場(chǎng)與2004年開業(yè)，筆者也作為特邀嘉賓出席開幕式，一期招商也很成功，商家進(jìn)駐率占95%，但2005年7月筆者再次來到昆明時(shí)，二期商鋪還有60%以上沒有有商家進(jìn)駐；深圳奧特城屬2級(jí)市場(chǎng)，同時(shí)受廣州永福路市場(chǎng)的輻射等原因，幾乎只能做零售。

　　這些汽車交易市場(chǎng)在前期都取得了招商的成功，但隨后為什么出現(xiàn)人氣不旺的現(xiàn)象呢？許多行業(yè)內(nèi)人士指出：隨著2004年汽車市場(chǎng)的冷淡，當(dāng)然汽車用品交易市場(chǎng)也進(jìn)入了“冬季”。筆者認(rèn)為這只是一種表面的現(xiàn)象而已，這些汽車用品交易市場(chǎng)還存在了諸多方面的缺陷，是影響以后市場(chǎng)發(fā)展的主要因素，主要有以下6個(gè)方面。在這里提出來，希望與同行交流。

　　一、商鋪過度集中，容易產(chǎn)生價(jià)格戰(zhàn)

　　商鋪一般都是小面積的，小到從四五十平方米，過度集中，只有商品售賣的場(chǎng)所，沒有增殖服務(wù)的場(chǎng)地（主要指安裝、手工技術(shù)），只能售賣一些沒有技術(shù)含量和不需要服務(wù)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品很容易同質(zhì)化，相互之間為了搶生意大打價(jià)格戰(zhàn)，致使利潤(rùn)下滑�！�

　　二、沒有汽車文化的訴求點(diǎn)

　　這些交易市場(chǎng)都是利用老商業(yè)街的輻射進(jìn)行招商，把經(jīng)銷商招過來了，但沒有真正的訴求點(diǎn)，不能把消費(fèi)者（車主）真正吸引過來。好像房地產(chǎn)商一樣，只是提供房子，沒有一些休閑，文化的增殖訴求，那只能吸引到那里追求便宜的客戶。沒有汽車文化的訴求，沒有品牌效應(yīng)，對(duì)汽車交易市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展是一種障礙。

　　三、批零兼營(yíng)顧此失彼

　　以前因?yàn)檐嚾萘坎淮�，在交易市�?chǎng)里做批發(fā)和零售，只要能賺錢的項(xiàng)目都做；但現(xiàn)在車容量大了，市場(chǎng)相對(duì)來說比較規(guī)范了，利用批發(fā)市場(chǎng)做零售，在價(jià)格上很容易造成自己打自己的狀態(tài)，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)不大，問題被掩蓋住了。批發(fā)市場(chǎng)做零售對(duì)以后的發(fā)展是一個(gè)致命的障礙，家電市場(chǎng)就是一個(gè)很好的見證。

　　四、客（車）流量不大

　　對(duì)商業(yè)來說，有客流就有商機(jī)，這些汽車用品交易市場(chǎng)只是利用老市場(chǎng)的輻射招商成功了。但地處偏僻，交通不方便，車主的消費(fèi)極不便利。很容易被散布在各地的終端搶走生意，失去先天的優(yōu)勢(shì)。

　　五、硬、軟件不到位

　　因?yàn)殚_發(fā)商的急功近利，同時(shí)也沒有成功的汽車用品交易市場(chǎng)可借鑒，許多商家就按照其他行業(yè)的交易市場(chǎng)建造。汽車用品最大的一個(gè)特點(diǎn)：服務(wù)、安裝，這是商家增值的主要手段。照搬過來的交易時(shí)常不能適應(yīng)汽車用品行業(yè)，商鋪里沒有服務(wù)的場(chǎng)所，很多商家就在市場(chǎng)的主通道里操作，不但影響市場(chǎng)的環(huán)境，而且造成市場(chǎng)內(nèi)交通不暢。這些硬件設(shè)施不到位，不能為以后的發(fā)展提供保證。

　　六、炒作不足

　　炒作不足，沒有整合好行業(yè)資源，如汽車展會(huì)、行業(yè)廣告、行業(yè)研討會(huì)。沒有吸引到一個(gè)知名品牌生產(chǎn)廠家進(jìn)駐，同時(shí)也沒有廠家的專賣店和形象店，不得不說明招商的一大缺陷。

　 呂庭華，有10余年的汽車、汽車后市場(chǎng)、汽車用品實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷了上海大眾、元征和創(chuàng)維三大知名企業(yè)。在企業(yè)工作期間，歷任銷售顧問、區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、事業(yè)部副總經(jīng)理、培訓(xùn)師等職。具有大客戶、代理商、經(jīng)銷商的管理經(jīng)驗(yàn)和咨詢顧問等工作經(jīng)歷。聯(lián)系方式: lvtinghua1@163.com，MSN：lvtinghua@hotmail.com