【太平洋汽車網(wǎng) 張家口車市頻道】近年來，下沉市場(chǎng)成為汽車服務(wù)行業(yè)玩家們重點(diǎn)關(guān)注和掘金的“新西部”。然而與想象中的遍地黃金不同的是，在大中城市被廣泛驗(yàn)證的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)化路線和品牌連鎖模式在廣大四五線城市和縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)卻屢遭水土不服。甚至有業(yè)內(nèi)人士發(fā)出哀嘆：真實(shí)的下沉市場(chǎng)只有雞肋。

市場(chǎng)分散，人才匱乏，規(guī)模效應(yīng)失靈……如何找到打開下沉市場(chǎng)通路的那把鑰匙？來自河北廊坊市的天貓養(yǎng)車星寶霸州一中店加盟商吳俊卿，在全國(guó)性品牌連鎖和本土市場(chǎng)之間摸索出了一條自成一派的平衡之道。

吳俊卿對(duì)加盟天貓養(yǎng)車的未來發(fā)展充滿信心

“大城市人群比較習(xí)慣通過APP進(jìn)行線上消費(fèi)，顧客進(jìn)店之前就已經(jīng)做好了線上預(yù)約。但像霸州這樣的縣級(jí)市，互聯(lián)網(wǎng)滲透不足，想要站穩(wěn)市場(chǎng)主要還是依靠口耳相傳、朋友推薦，管理也多依靠人，如何正規(guī)化、數(shù)字化成為了吳俊卿經(jīng)常思考的關(guān)鍵問題。

而就在天貓養(yǎng)車在全國(guó)遍地開花時(shí)，從業(yè)10年的吳俊卿敏銳捕捉到，天貓養(yǎng)車的國(guó)民品牌效應(yīng)、公開透明的價(jià)格、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)、數(shù)字化的管理運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)正能解決自己的問題——加盟首店客流量翻一番、產(chǎn)值翻一番，第2家店首月即實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

門店客流量翻一番，女性車主占比增長(zhǎng)14%

從業(yè)10年，在當(dāng)?shù)負(fù)碛卸嗉移嚲S修門店的吳俊卿對(duì)霸州本地市場(chǎng)形成了自己的解讀。“霸州距離北京很近，承接了很多鋼鐵和機(jī)械加工制造的企業(yè)，中高端車的保有量不算低。這些年來我的核心客戶就是中高端車主群體，這恰好符合天貓養(yǎng)車的品牌定位。”

“我們的配件供應(yīng)商一直是新康眾，后臺(tái)管理也一直是新康眾的F6系統(tǒng)，因此新康眾推出天貓養(yǎng)車后，加盟天貓養(yǎng)車可謂順理成章。借助天貓養(yǎng)車的品牌效應(yīng)、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)管理等優(yōu)勢(shì)，我們也能更迅速搶占先機(jī)占領(lǐng)市場(chǎng)。”吳俊卿說道。

天貓養(yǎng)車星寶霸州一中店正式運(yùn)營(yíng)

2020年11月，吳俊卿加盟了天貓養(yǎng)車，首家天貓養(yǎng)車星寶霸州一中店開始運(yùn)營(yíng)。門店位于小城的主要交通干道、毗鄰當(dāng)?shù)氐亩鄠€(gè)高檔社區(qū)，占地500平米，以機(jī)修為主，洗美為輔的門店架構(gòu)建立了8個(gè)維修保養(yǎng)工位，1個(gè)洗美工位。

門店改造升級(jí)后，短短幾天內(nèi)，全城人就都知道了。

在加盟天貓養(yǎng)車前，老顧客多是中高端車的車主群體，其中不乏奔馳、寶馬、奧迪等豪華品牌車主，但門店的客戶群體年齡偏大，年輕顧客很少進(jìn)店，女性顧客更是少之又少。

而在加盟天貓養(yǎng)車后，門店的80后、90后顧客有了顯著增長(zhǎng)，女性客戶占比更是從4%增長(zhǎng)到了18%，客戶進(jìn)店量幾乎比以往增加了1倍；同時(shí)，“標(biāo)準(zhǔn)、透明、有保障”的服務(wù)，吸引并留下了新客，也讓老客的信任度和滿意度更上一層。

法拉利、奧迪等高端車型在店內(nèi)進(jìn)行維修

從前，門店的獲客方式主要是老客戶轉(zhuǎn)介紹，但是現(xiàn)在門店僅憑品牌影響力，就能帶來新用戶進(jìn)店，加之線上線下的運(yùn)營(yíng)，客戶進(jìn)店量自然有提升。

其實(shí)，天貓養(yǎng)車作為國(guó)民品牌，在四五線城市更容易體現(xiàn)品牌價(jià)值，尤其是消費(fèi)升級(jí)的背景下，客戶會(huì)天然信任天貓品牌下的連鎖門店，如果門店在服務(wù)層面帶來新體驗(yàn)，自然可以留住客戶群體。

門店產(chǎn)值翻一番，會(huì)員占總客戶量超50%

雖然加盟天貓養(yǎng)車前就已匹配康眾F6數(shù)字化供應(yīng)鏈系統(tǒng)，但天貓養(yǎng)車從前端貫穿至后臺(tái)的線上下一體化運(yùn)營(yíng)仍然讓吳俊卿經(jīng)歷了一個(gè)由陌生到適應(yīng)的過程。

過去，顧客都是朋友介紹來的，免不了在付費(fèi)時(shí)習(xí)慣討價(jià)還價(jià)；加盟天貓養(yǎng)車后，門店的每一項(xiàng)服務(wù)和產(chǎn)品的價(jià)格都統(tǒng)一、公開透明，在天貓養(yǎng)車APP上都可查詢，也讓吳俊卿少了與顧客討價(jià)還價(jià)的過程，節(jié)省了時(shí)間的同時(shí)，也讓大部分顧客轉(zhuǎn)化為APP用戶。

技師正在為寶馬車型進(jìn)行維保

同時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化的管理模式和規(guī)章制度有效降低了運(yùn)營(yíng)成本，提升了員工的專業(yè)度和自覺性。天貓養(yǎng)車帶來的數(shù)字化升級(jí)，在吳俊卿團(tuán)隊(duì)的不斷適應(yīng)過程中，為門店帶來了更多的顧客和業(yè)績(jī)。

另一個(gè)給吳俊卿帶來驚喜的因素，是天貓養(yǎng)車會(huì)員卡這一“鎖客法寶”。

起初，吳俊卿也不適應(yīng)會(huì)員卡制度，因?yàn)闀?huì)員卡的打折降低了單筆交易的收入，但是幾個(gè)月后，它對(duì)于增加客戶進(jìn)店頻次和提高客戶忠誠(chéng)度的優(yōu)勢(shì)就凸顯出來了。

門店專員正在為顧客詳細(xì)講解會(huì)員制度

APP+會(huì)員客戶進(jìn)店次數(shù)為非會(huì)員的1.7倍，客單價(jià)為非會(huì)員的2.2倍。目前，會(huì)員量占比總客戶量超過50%，且會(huì)員中的50%都是BBA車主；車主不僅能夠獲得實(shí)惠，也讓門店的產(chǎn)值翻了一番。

在看到加盟天貓養(yǎng)車后的表現(xiàn)與成績(jī)，吳俊卿也表示甚為滿意，不僅現(xiàn)在有了更多時(shí)間來發(fā)展個(gè)人興趣愛好和陪伴家人，也真正找到了事業(yè)和生活的平衡狀態(tài)。

二店首月盈虧平衡，天貓養(yǎng)車下沉市場(chǎng)“降維打擊”

2021年3月，吳俊卿重新選址，在當(dāng)?shù)刈罡邫n小區(qū)的對(duì)面新開一家600多平米的天貓養(yǎng)車門店，這家門店在第一個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。

天貓養(yǎng)車益津南路店正式運(yùn)營(yíng)后，首月實(shí)現(xiàn)盈虧平衡

對(duì)此，吳俊卿歸功于過去老客的積累和天貓養(yǎng)車強(qiáng)調(diào)服務(wù)體驗(yàn)的一體化運(yùn)營(yíng)模式。

吳俊卿認(rèn)為，與其他互聯(lián)網(wǎng)巨頭背書的汽車維保平臺(tái)相比，天貓養(yǎng)車更偏重線下運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，再借助天貓養(yǎng)車的國(guó)民品牌效應(yīng)，天貓養(yǎng)車的實(shí)力就對(duì)下沉市場(chǎng)構(gòu)成了“降維打擊”，即便是從前不“觸網(wǎng)”的門店，加盟天貓養(yǎng)車后，門店也能在品牌形象、運(yùn)營(yíng)管理和顧客體驗(yàn)上獲得全方位的改觀。

益津南路店寬敞整潔的維保工位

“下沉市場(chǎng)的特點(diǎn)是分散、缺乏品牌，天貓養(yǎng)車模式幫助下沉市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者在鞏固和凝聚中高端客戶群體的同時(shí)，順勢(shì)開拓年輕化市場(chǎng)，讓門店的客群結(jié)構(gòu)更加均衡，經(jīng)營(yíng)更加高效。”

轉(zhuǎn)型天貓養(yǎng)車門店后的成功讓吳俊卿愈發(fā)雄心勃勃，更多加盟店的藍(lán)圖已在吳俊卿的規(guī)劃之中。

“據(jù)我自己的統(tǒng)計(jì)，我所有門店的工位數(shù)只占到了整個(gè)霸州市場(chǎng)的4%，這其中還有很大的增長(zhǎng)空間。對(duì)于計(jì)劃中的多個(gè)加盟門店，我的經(jīng)營(yíng)核心還是服務(wù)好中高端客戶群體，借助天貓養(yǎng)車模式放大前些年積累的市場(chǎng)口碑，做好‘小城鎮(zhèn)’的維修保養(yǎng)生意。”吳俊卿現(xiàn)在更有信心。

（圖/文/攝：太平洋汽車網(wǎng) 張家口01）