銷售渠道之爭(zhēng)

　　國(guó)產(chǎn)伙伴確立了，那銷售渠道該如何處置呢？畢竟一直作為進(jìn)口斯柯達(dá)總代理的深圳兆方已經(jīng)有多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，而且旗下已經(jīng)發(fā)展了近50家進(jìn)口斯柯達(dá)經(jīng)銷商。斯柯達(dá)一旦國(guó)產(chǎn)，這些進(jìn)口經(jīng)銷商將何去何從？

　　當(dāng)然早在2004年底的時(shí)候，大眾方面就曾傳出可能讓深圳兆方繼續(xù)參與斯柯達(dá)車型的銷售。但這對(duì)在國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)項(xiàng)目中努力爭(zhēng)奪話語權(quán)的上海大眾來說絕對(duì)不可能。因?yàn)樯虾４蟊娫趪?guó)內(nèi)已經(jīng)有非常發(fā)達(dá)且龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，如果深圳兆方介入銷售，一來難以協(xié)調(diào)管理，二來自己的聲音將在最重要的終端銷售環(huán)節(jié)被削弱，從而淪為國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)的代工廠。

　　于是在去年框架合作協(xié)議簽訂后，上海大眾馬上放出消息稱，國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)的銷售渠道將由上海大眾全權(quán)主導(dǎo)，至于深圳兆方可以作為經(jīng)銷商參選。換句話說，深圳兆方的國(guó)內(nèi)總代理生涯將畫上句號(hào)，僅以普通經(jīng)銷商的身份參與國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)的經(jīng)銷商選拔。究竟最后能不能獲得國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)的銷售，還得經(jīng)過上海大眾方面的篩選、考察和授權(quán)。這樣的虛張聲勢(shì)進(jìn)行了近半年。

　　對(duì)此深圳兆方當(dāng)然也不甘寂寞，兆方將以入股方式加入到國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)銷售網(wǎng)絡(luò)中去的消息也一直源源不斷地傳出。

　　對(duì)此德國(guó)大眾當(dāng)然不能不管。一種說法是，經(jīng)過其從中周旋，迫于上海大眾的強(qiáng)硬態(tài)度，斯柯達(dá)方面首先對(duì)深圳兆方做出讓步。作為進(jìn)口斯柯達(dá)銷售合作協(xié)議的違約方，斯柯達(dá)總部對(duì)深圳兆方保證其所有經(jīng)銷商都可以參加國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)經(jīng)銷商的選拔，并且給了對(duì)方一個(gè)滿意的資金補(bǔ)償方案。于是深圳兆方與上海大眾和解，同意由其主導(dǎo)銷售網(wǎng)絡(luò)，自己以普通經(jīng)銷商身份參選。

　　復(fù)制奧迪模式

　　進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)總算是整合完畢，但具體用什么模式來經(jīng)營(yíng)國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)又是緊跟而來的問題。如果利用上海大眾已有的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以節(jié)約大量的成本和時(shí)間，但顯然不利于一個(gè)全新品牌的區(qū)分定位。

　　對(duì)此，德國(guó)大眾顯然早有打算。

　　2005年11月底，一個(gè)由斯柯達(dá)總部、德國(guó)大眾和上海大眾三方聯(lián)合派員組成的上海大眾斯柯達(dá)項(xiàng)目組掛牌成立。這個(gè)顯然相對(duì)獨(dú)立于上海大眾外的項(xiàng)目組，讓國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)的銷售模式初露端倪。

　　在今年三四月時(shí)，上海大眾開始對(duì)付強(qiáng)發(fā)出邀請(qǐng)，希望其加盟上海大眾斯柯達(dá)項(xiàng)目組。現(xiàn)任上海大眾斯柯達(dá)項(xiàng)目組副總監(jiān)的付強(qiáng)，當(dāng)時(shí)還是一汽大眾控制部部長(zhǎng)。他在奧迪品牌的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及市場(chǎng)開發(fā)中曾有出色表現(xiàn)，擁有豐富的網(wǎng)絡(luò)資源。同時(shí)對(duì)奧迪這種獨(dú)立銷售網(wǎng)絡(luò)有豐富的建設(shè)和開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。

　　挖角一汽大眾讓大眾的計(jì)劃進(jìn)一步表露無遺，那就是國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)將復(fù)制奧迪模式，重新建設(shè)一個(gè)完全獨(dú)立的銷售網(wǎng)絡(luò)，上海大眾斯柯達(dá)項(xiàng)目組將負(fù)責(zé)國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)在中國(guó)的所有事務(wù)。

　　海選經(jīng)銷商

　　經(jīng)營(yíng)模式確認(rèn)的同時(shí)，上海大眾斯柯達(dá)經(jīng)銷商的招募也在進(jìn)行中。

　　今年3月上海大眾開始國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)的網(wǎng)絡(luò)報(bào)名，并于當(dāng)月底在上海舉行了首次招商大會(huì)，與會(huì)的有500多家全國(guó)各地的報(bào)名經(jīng)銷商。會(huì)上廠家主要介紹了斯柯達(dá)的汽車產(chǎn)品，并要求經(jīng)銷商將自身資質(zhì)的相關(guān)資料送交上去，也介紹了對(duì)經(jīng)銷商的資質(zhì)要求和建店規(guī)劃。當(dāng)時(shí)確定的經(jīng)銷商比例接近7∶1，即這500家經(jīng)銷商中僅產(chǎn)生80家首批國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)經(jīng)銷商。大會(huì)結(jié)束后即有部分經(jīng)銷商因?yàn)橛X得自身資質(zhì)不夠而退出了競(jìng)選。

　　同時(shí)項(xiàng)目組馬上對(duì)剩下的資料顯示符合其要求的經(jīng)銷商進(jìn)行了實(shí)地走訪，基本上考察組兩人一組對(duì)入選經(jīng)銷商進(jìn)行一天左右的實(shí)際考察。經(jīng)過3個(gè)月項(xiàng)目組市場(chǎng)部實(shí)地考察完了所有初選出來的商戶。

　　上周簽約的首批經(jīng)銷商全部是北方經(jīng)銷商，廠家考慮到北方受冬季時(shí)間較長(zhǎng)將影響其建店速度，因此和北方經(jīng)銷商提前簽約�，F(xiàn)在商家只等統(tǒng)一的建店圖紙發(fā)放到手中，即馬上開始實(shí)體店建設(shè)工程。畢竟明年歐雅上市后即有4萬輛的銷售任務(wù)等待著他們?nèi)ネ瓿桑瑫r(shí)間已不算充裕。

　　至此，國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)終于塵埃落定，當(dāng)然所有這一切都在大眾的計(jì)劃之中。