在大刀片也能擋機(jī)關(guān)槍這樣的市場(chǎng)狀況下，到底是以靜制動(dòng)，還是以動(dòng)制靜。

　　自去年上海通用在整體銷量上把上海大眾拉下馬，到今年最近兩個(gè)月上海大眾又重新回到月度銷售冠軍位置，再到奇瑞汽車2月份突然冒到月度銷售第三，中國(guó)汽車市場(chǎng)呈現(xiàn)的是一種新景象：別管現(xiàn)在所處的位置如何，你都有機(jī)會(huì)到前面去。

　　一瞬間，所有在中國(guó)汽車市場(chǎng)競(jìng)技的對(duì)手們似乎都站到了同一條起跑線上，等待發(fā)令槍重新響起。此時(shí)此刻，大家都有突破的沖動(dòng)。但如何突破，如何建立新的優(yōu)勢(shì)，必須重新審視這個(gè)世界。事實(shí)上，世界已經(jīng)變化。

　　中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)上，有高端和低端的競(jìng)爭(zhēng)，有本土與國(guó)際的競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有一款車能夠一枝獨(dú)秀。每一款外國(guó)車有人買，每一款中國(guó)車也有人買，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)又極端細(xì)分化，每一個(gè)品牌之間的差距現(xiàn)在越來(lái)越小了�？缍榷嗄甑囊豢钴囆驮谕�一市場(chǎng)上并存著，完全置“優(yōu)勝劣汰”的道理于不顧。

　　現(xiàn)階段的中國(guó)汽車市場(chǎng),是任何一個(gè)汽車發(fā)達(dá)國(guó)家都沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的。

　　在這個(gè)階段，重慶力帆還敢造車，比亞迪仍然能夠信心爆棚，因?yàn)楝F(xiàn)在的中國(guó)市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到大浪淘沙的時(shí)候。中國(guó)汽車市場(chǎng)還是一個(gè)百花齊放的階段，還是屬于一種春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期群雄并起的狀態(tài)，還沒(méi)有到秦始皇統(tǒng)一天下的時(shí)候。每一家汽車公司，都還是表現(xiàn)得強(qiáng)者不強(qiáng)，弱者不弱，呈現(xiàn)出渾沌狀態(tài)

　　由此，豐田在中國(guó)賣車每年要分三個(gè)階段制定計(jì)劃，不像在美國(guó)定個(gè)年度計(jì)劃就足夠了。道理很簡(jiǎn)單，美國(guó)的汽車市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)成熟、穩(wěn)定，汽車銷售者對(duì)于一個(gè)消費(fèi)潮流能夠相對(duì)清晰地把握，但是在中國(guó)就很難把握。

　　據(jù)我的觀察，現(xiàn)在的汽車消費(fèi)主力群體，已經(jīng)越來(lái)越集中到25-40歲之間這個(gè)層次上來(lái)。而這個(gè)層次的消費(fèi)群體極端多樣化，他們對(duì)這個(gè)社會(huì)的認(rèn)識(shí)，既有極端保守的，又有極端個(gè)性的；既有強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的，也有強(qiáng)調(diào)自我意識(shí)的。由此造成一種復(fù)雜的汽車消費(fèi)群體。

　　這實(shí)際是一個(gè)時(shí)代的表象。中國(guó)現(xiàn)在整個(gè)社會(huì)呈現(xiàn)出一個(gè)多極化狀況，或者說(shuō)是一種后現(xiàn)代現(xiàn)象。各種思想雜陳，讓人看不清楚到底是怎么一回事。而汽車其實(shí)不只是一個(gè)產(chǎn)品，它包括很多附加因素。買車時(shí)，人們會(huì)根據(jù)自己所在的階層，根據(jù)自己的世界觀做出選擇。

　　在大刀片也能擋機(jī)關(guān)槍這樣的市場(chǎng)渾沌狀況下，到底是以靜制動(dòng)，還是以動(dòng)制靜？我認(rèn)為，在此情況下常識(shí)最管用。所謂的常識(shí)就是一些最基本的東西，比如汽車是否便宜，是否安全，是否省油，是否環(huán)保等等。我們要老老實(shí)實(shí)、踏踏實(shí)實(shí)、以靜制動(dòng)，不以花哨技巧取勝一時(shí)。

　　我們來(lái)分析屬于常識(shí)的消費(fèi)心理：當(dāng)你第一次買一件名牌襯衫的時(shí)候，你不是在消費(fèi)一個(gè)襯衫，你是在消費(fèi)一個(gè)名牌；當(dāng)你越來(lái)越多地穿名牌的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你不是在消費(fèi)一個(gè)名牌，而是在消費(fèi)一個(gè)襯衫；等你意識(shí)到你是在消費(fèi)一件襯衫的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你又是在消費(fèi)一個(gè)名牌，而不是在消費(fèi)一件襯衫。

　　以上三種襯衫購(gòu)買心態(tài)體現(xiàn)的是汽車消費(fèi)的不同階段。盡管前些年，消費(fèi)者對(duì)汽車體現(xiàn)的身份象征還難以忘懷，但是在當(dāng)今中國(guó)的汽車消費(fèi)者身上，實(shí)際代表這些不同階段的這些消費(fèi)者同時(shí)存在。其中尤以第二類居多，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)很大一部分現(xiàn)在還是第一次買車的人。對(duì)于這些人，從汽車作為一個(gè)消費(fèi)品來(lái)看，他們關(guān)心的首先是價(jià)格，其次是安全。這是中國(guó)汽車消費(fèi)的最大國(guó)情。

　　不過(guò)就目前來(lái)看，中國(guó)汽車消費(fèi)者對(duì)汽車安全性的重視還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，亦即安全性不能成為有效賣點(diǎn)。實(shí)際上，安全和價(jià)格之間是有必然聯(lián)系的，如果把汽車產(chǎn)品的安全功能做足，其價(jià)格就必然會(huì)高。因此，在中國(guó)，大多數(shù)公司是以犧牲安全來(lái)為維持低價(jià)，推動(dòng)消費(fèi)。

　　時(shí)代不能阻擋中國(guó)汽車市場(chǎng)進(jìn)入到消費(fèi)啟蒙階段。現(xiàn)在，人們開(kāi)始對(duì)汽車的功能，汽車改良人們生活方式，汽車給環(huán)境帶來(lái)的破壞，汽車對(duì)能量的消耗，逐漸形成一定的認(rèn)識(shí)。中國(guó)汽車消費(fèi)者對(duì)汽車本身的理解開(kāi)始更接近于把汽車作為一個(gè)消費(fèi)品來(lái)看待。

　　如果我們?cè)谏鲜龇矫娼o予消費(fèi)者滿意的答案，也就是我們努力注重顧客滿意度這個(gè)常識(shí)性的營(yíng)銷理念，到最后就能成功，就像在戰(zhàn)場(chǎng)上屢屢不死最后必成將軍一樣。文/海洋