借道進(jìn)口車商雷諾渠道布局初定

　　在進(jìn)口車市場(chǎng)，雖然雷諾銷量上尚不具備優(yōu)勢(shì)，但是其以進(jìn)口車開拓市場(chǎng)、了解市場(chǎng)的意圖卻已達(dá)到，這也為其將來(lái)的國(guó)產(chǎn)做好了鋪墊。

　　在不久前落幕的F1上海站大獎(jiǎng)賽上，雷諾車隊(duì)一舉包攬了車隊(duì)和車手總冠軍，這讓目前唯一沒(méi)有在中國(guó)本地生產(chǎn)的國(guó)際汽車巨頭雷諾大大揚(yáng)眉吐氣了一把。

　　雷諾在F1賽場(chǎng)上取得的佳績(jī)，也鼓舞著其進(jìn)口車經(jīng)銷商的士氣。“車隊(duì)冠軍就是制造商冠軍，這對(duì)提高雷諾在中國(guó)市場(chǎng)的知名度大有幫助�！�10月20日，雷諾華東區(qū)總代理、上海眾泰汽車銷售有限公司總經(jīng)理黃立新興高采烈地對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示。

　　但是，每年幾百輛的進(jìn)口車生意顯然不是這些雷諾進(jìn)口車經(jīng)銷商的最終目的，面對(duì)日益迫近的雷諾國(guó)產(chǎn)步伐，爭(zhēng)取東風(fēng)雷諾合資產(chǎn)品的經(jīng)銷代理權(quán)才是他們的終極目標(biāo)。同時(shí)，在國(guó)際汽車公司紛紛整肅進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)車銷售渠道的背景下，雷諾在國(guó)產(chǎn)選址未定的情況下，借助進(jìn)口車的渠道布局已悄悄成型。

　　雷諾5款進(jìn)口車探路

　　今年4月的上海車展，缺席中國(guó)內(nèi)地車展5年的雷諾卷土重來(lái)，推出了完整的梅甘娜系列車型——2004年盈利能力最強(qiáng)的主力車型，拉開在中國(guó)品牌推廣的大幕。而梅甘娜也正是之前雷諾宣稱的即將在華生產(chǎn)的首款車型。

　　在進(jìn)口車市場(chǎng)上，雷諾今年以來(lái)更是一口氣推出了梅甘娜三廂、新款拉古娜及5座和7座風(fēng)景Ⅱ共四款新車。之前的2004年雷諾SUV威賽帝已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。而據(jù)知情人士透露，今年底梅甘娜敞篷車也將登陸中國(guó)，售價(jià)約為人民幣35萬(wàn)元。

　　車型的增多和品牌知名度的提高，帶給雷諾最顯著的改變就是銷量的提升。據(jù)黃立新介紹，眾泰汽銷在3年前成為雷諾的華東銷售總代理,前兩年的銷量都在200輛左右，而今年到目前為止眾泰銷量已達(dá)400輛，并有望在年內(nèi)突破500輛。黃立新同時(shí)預(yù)計(jì)，雷諾今年在華銷量將會(huì)達(dá)到2000輛，這一數(shù)字比去年的750輛有了大大的提升。

　　但是廠家和經(jīng)銷商對(duì)這樣的成績(jī)并不是很滿意，其主要原因是，作為“西歐第一大汽車商”，雷諾的主要市場(chǎng)在歐洲，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的供貨緩慢，同時(shí)由于中國(guó)與歐洲之間的船期緊張和年初經(jīng)銷商下訂單保守等因素，致使雷諾在華遇到有市無(wú)貨的難題，影響了銷量的上升。而其中暢銷的梅甘娜，客戶往往要等4個(gè)月才能提到車。

　　在進(jìn)口車市場(chǎng)，雖然雷諾銷量上尚不具備優(yōu)勢(shì)，但是其以進(jìn)口車開拓市場(chǎng)、了解市場(chǎng)的意圖卻已達(dá)到，這也為其將來(lái)的國(guó)產(chǎn)做好了鋪墊。

　　經(jīng)銷商意在合資新車代理

　　從去年6月宣布與東風(fēng)汽車公司組建合資公司，到現(xiàn)在東風(fēng)雷諾選址仍舊撲朔迷離，雷諾在中國(guó)市場(chǎng)大門之外似乎徘徊得太久。但是垂涎于最后一塊汽車合資公司產(chǎn)品銷售利潤(rùn)蛋糕的資本卻早已是暗流涌動(dòng)。

　　據(jù)了解，雷諾進(jìn)口車的銷售渠道目前實(shí)行的是區(qū)域代理制，全國(guó)共有7個(gè)區(qū)域總代理，這些區(qū)域總代理的背后大多是資金實(shí)力雄厚的大集團(tuán)。以華東區(qū)總代理眾泰汽銷為例，其母公司香港大昌貿(mào)易行就是一家擁有諸多汽車品牌代理的公司，它目前代理的品牌有賓利、雷諾、日產(chǎn)、五十鈴和慶鈴。而大昌貿(mào)易行則是資本大鱷中信泰富(0267.HK)的全資子公司。

　　對(duì)于雷諾今年在進(jìn)口車市的良好表現(xiàn)，黃立新還是頗不以為然，他毫不隱諱地向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示，能拿到將來(lái)東風(fēng)雷諾的銷售權(quán)才是他所看重的。他認(rèn)為，雷諾“我們創(chuàng)造汽車”的理念所體現(xiàn)的研發(fā)優(yōu)勢(shì)和所有車型均達(dá)到歐洲安全測(cè)試4星以上的良好安全性能，將會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)擁有穩(wěn)定的消費(fèi)群，這將會(huì)是公司可觀的利潤(rùn)來(lái)源。

　　目前，眾泰汽銷已擁有了雷諾的全球合作伙伴日產(chǎn)在華的進(jìn)口車和國(guó)產(chǎn)車的經(jīng)銷權(quán)。

　　盡管目前雷諾的進(jìn)口車銷量不是很大，但眾泰絲毫沒(méi)有停止其在華東地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)步伐。黃立新介紹，眾泰目前已在上海、杭州、南京、寧波、溫州、合肥等地建立了銷售網(wǎng)點(diǎn)，并且從明年開始，為了配合廠家的市場(chǎng)策略，這些網(wǎng)點(diǎn)將會(huì)向3S店逐步過(guò)渡，為國(guó)產(chǎn)車銷售做好網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)備。

　　進(jìn)口車商的這一行為，緣于今年10月1日起施行的《汽車品牌銷售管理辦法》對(duì)進(jìn)口、國(guó)產(chǎn)渠道合一的認(rèn)可。不久前，上海通用將接管通用進(jìn)口車薩博(SAAB)品牌的消息剛得到證實(shí)，又傳出了一汽-大眾奧迪產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)歸入奧迪中國(guó)事業(yè)部的傳聞，而北京奔馳也明確表示年底入市的國(guó)產(chǎn)E級(jí)車也將主要通過(guò)進(jìn)口奔馳渠道來(lái)銷售。

　　在進(jìn)口、國(guó)產(chǎn)“兩網(wǎng)合一”越來(lái)越多地被在華的國(guó)際汽車公司拿來(lái)作為整肅渠道的重要手段之時(shí)，雷諾盡管國(guó)產(chǎn)尚無(wú)定期，但直接通過(guò)進(jìn)口車經(jīng)銷商布局網(wǎng)絡(luò)也就不奇怪了�？梢灶A(yù)料，在有了一支熟練的銷售隊(duì)伍和健全的網(wǎng)絡(luò)支持下，二度入華的雷諾也就成功了一半。(記者 王光輝)