問題2：十年來，國內(nèi)的廠商關(guān)系發(fā)生了哪些演變，有哪些顯著的變化嗎?

　　遲亦楓：國內(nèi)4S店是在2000年左右誕生的，2004年到達(dá)鼎盛，但很快便開始走下坡路了。2008年業(yè)內(nèi)曾經(jīng)有一個著名的三分之一現(xiàn)象，4S店有三分之一虧損、三分之一持平、還有三分之一盈利。2008年下半年國家各項鼓勵政策出臺之前，業(yè)內(nèi)都意識到了這個問題，覺得4S店有點混不下去了?？蓻]想到的是2009年和2010年的政策一下讓市場火起來了。在這種情況之下，無論什么樣的模式都能找到很好的生存土壤。但是到了2011年下半年，市場開始退潮，這個時候4S店的很多弊病也都顯露無疑?？v觀這十來年的發(fā)展，4S店既有適應(yīng)于中國現(xiàn)在現(xiàn)實的一方面，但更是緊缺經(jīng)濟的產(chǎn)物，是不可能長期走下去的。

　　沈榮：現(xiàn)在應(yīng)該把流通行業(yè)做一個梳理和階段性的總結(jié)，畢竟市場環(huán)境發(fā)生了很大的變化，新車的增長進入到了一個平穩(wěn)期，供求關(guān)系正在發(fā)生變化，由原來的供給決定市場，轉(zhuǎn)變成供求基本平衡的態(tài)勢，總量的變化使得經(jīng)營模式隨之變化。

　　近幾年在廠商的關(guān)系上也發(fā)生了一種變化，廠家主導(dǎo)的現(xiàn)象依然存在，過去經(jīng)銷商一直作為弱勢群體，現(xiàn)在出現(xiàn)了集團化趨勢性的發(fā)展，廠商之間的力量趨向于平衡，這對于汽車流通是有利的。

　　羅磊：現(xiàn)在中國汽車市場還是一個賣方市場，汽車產(chǎn)業(yè)鏈很短，僅僅是銷售的概念，各個經(jīng)銷商也是忙于銷售，能夠看出現(xiàn)在經(jīng)銷商都在轉(zhuǎn)型，向后市場轉(zhuǎn)，廠家也在逐漸把自己的利潤讓給消費者，這些都有利于改善目前所存在的問題。

　　沈軍：廠家在這個過程中都在調(diào)整，他們希望找到一些管理能力強的經(jīng)銷商作為合作伙伴，希望經(jīng)銷商能夠為廠家承受市場波動的風(fēng)險。反過來經(jīng)銷商也在選擇廠家，通過觀察不難發(fā)現(xiàn)，那些利潤率高、增長快的都是一些豪華車。所以很多經(jīng)銷商甚至把自己代理的大眾化品牌去掉了，因為這些不賺錢，這在十年以前是不可能出現(xiàn)的，到了現(xiàn)在經(jīng)銷商話語權(quán)在增長，他們在改變與廠家博弈中的地位和關(guān)系，未來十年他們當(dāng)中的一些還會更大。

　　劉宏偉：在外資汽車廠家那里，經(jīng)銷商通常話語權(quán)就非常小，因為他們都是按照規(guī)矩來做事的，我們是要根據(jù)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐奶厣珒?yōu)勢形成一些特定的打法，和廠家結(jié)合起來，經(jīng)銷商服務(wù)品牌的建設(shè)和廠家品牌要實現(xiàn)最大的融合，我們對經(jīng)銷商是非常尊重的。

　　問題3：從政策的角度來講，政府在汽車流通領(lǐng)域出臺了哪些相關(guān)政策?對改善廠商關(guān)系是否有推動作用?

　　遲亦楓：2005年商務(wù)部出臺了《汽車品牌銷售管理實施辦法》(以下簡稱《辦法》)，但這是不利于改善廠家和經(jīng)銷商之間關(guān)系的，這項政策出臺后更利于強化廠家的強勢地位，因為廠家掌握資源，對于經(jīng)銷商想怎么樣就怎么樣。經(jīng)銷商明明知道4S店可能是一個苦果，但也必須要吞下去，因為不用4S店模式經(jīng)銷商拿不到資源，所以當(dāng)時經(jīng)銷商對于4S店是又愛又恨，之所以經(jīng)銷商要做成集團化，就是要增加話語權(quán)。

　　4S店的產(chǎn)生本身就是國家政策推進的結(jié)果，沒有《辦法》廠家不會這么強勢，就算是生產(chǎn)決定流通，也不應(yīng)該這么強勢。最近商務(wù)部出臺了一個有關(guān)汽車流通的意見，把4S店的弊病、流通模式的弊病進行了全面的分析，這是政策上的進步。

　　羅磊：很多人可能把矛盾的焦點集中在《辦法》了，認(rèn)為這是造成廠家和經(jīng)銷商不和諧的罪魁禍?zhǔn)?，我不這樣認(rèn)為。最重要的是我們汽車市場發(fā)展現(xiàn)階段不平衡造成的。

　　我們看到，在剛剛公布的《辦法》修訂稿中有四個亮點，第一，對供應(yīng)商添加了一些限制性條款，平衡供應(yīng)商和經(jīng)銷商之間的關(guān)系;第二，加入了監(jiān)督機制，包括提到的建立一些品牌經(jīng)銷商的管理規(guī)范;第三，提出了要制定品牌授權(quán)合同的示范文本，以此來規(guī)范雙方的授權(quán)合同;第四，建立了經(jīng)銷商的退出機制，不能只是進入，在退出時應(yīng)該遵循哪些原則。這些都會使這項政策更加完善。

　　沈軍：我不同意其他人所說的《辦法》出臺主要是為了保護消費者利益，大部分廠家在中國都有規(guī)范的制度，經(jīng)銷商基本都是白手起家，管理規(guī)范和理念都差得非常遠(yuǎn)，讓廠家去規(guī)范品牌授權(quán)、由廠家去主導(dǎo)我覺得是對的。必須讓有經(jīng)驗的主體去推動這場變革，中國還沒有像其他國家那樣在市場成熟之后出現(xiàn)一些保護投資人、消費者利益的相關(guān)法規(guī)，在中國目前第一個弱勢群體是消費者，第二個弱勢群體某些程度上說是經(jīng)銷商。

　　劉宏偉：政策的影響，從長期發(fā)展的角度來講，很多廠家也意識到和經(jīng)銷商建立長期合作關(guān)系的重要性。我認(rèn)為《辦法》實施以來，對提高廠家地位的作用不是很大。

　　問題4：汽車市場在結(jié)束高增長的階段之后，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)怎樣應(yīng)對新的局勢?未來的盈利模式應(yīng)當(dāng)有哪些調(diào)整?

　　遲亦楓：實際上市場式的銷售模式才是最適合于中國需求的，在中國幾千年的歷史中人們已經(jīng)形成了這樣的習(xí)慣。同一個品牌不同的4S店拿到的優(yōu)惠政策是不一樣的，消費者不太可能把所有的4S店親自轉(zhuǎn)一遍，不能滿足貨比三家的消費習(xí)慣。

　　到了2011年，經(jīng)過汽車市場的縮水和退潮，廠家也意識到繼續(xù)推行這種4S店模式，對于廠家來說不但沒有加分，反而對于品牌形象成了一種減分。我一直認(rèn)為應(yīng)當(dāng)把現(xiàn)在4S店里的售前和售后維修分開，這樣在新車銷售需要擴充的時候就能有更多的發(fā)展空間。

　　羅磊：廠家應(yīng)當(dāng)反思，不能把經(jīng)銷商作為宰割的對象，應(yīng)該把其視為自己第一個客戶來維護好，廠家的產(chǎn)品和服務(wù)才能有效傳播下去。例如一汽集團就成立了一個投資人的聯(lián)席會，當(dāng)這些投資人到長春一汽的時候，一汽的高層領(lǐng)導(dǎo)到機場親自迎接，這就是一種變化。廠家轉(zhuǎn)變對經(jīng)銷商的態(tài)度，這是一種趨勢。經(jīng)銷商的實力增強了，很多廠家也會培育一些比較核心的經(jīng)銷商。

　　沈軍：和國外比較來看，主機廠在中國的話語權(quán)要多一些，在國外經(jīng)銷商本身也很強，而且法規(guī)方面不會讓廠家去主導(dǎo)很多事情，在中國一切是由廠家主導(dǎo)的，雖然現(xiàn)在已經(jīng)在發(fā)生微妙的變化，但是并沒有出現(xiàn)根本的轉(zhuǎn)變，經(jīng)銷商集團的實力越來越強，有的甚至已經(jīng)上市了，其次還有后市場的發(fā)展，這些都是十年來明顯的變化。

　　劉宏偉：廠家應(yīng)當(dāng)尊重經(jīng)銷商，把經(jīng)銷商的潛能發(fā)揮出來共同發(fā)展，而不是想當(dāng)然地去做，所以奇瑞對待每一家經(jīng)銷商企業(yè)的培訓(xùn)和升級都做了很多的工作，奇瑞會對經(jīng)銷商進行綜合考察，從中選出10%進行深度培訓(xùn)，不僅能提升他們的能力，還會有一些廠家政策上的支持，我們要抓住他們的心，和我們一直向前走，攏住一些骨干經(jīng)銷商。

　　問題5：自主品牌汽車企業(yè)今后的渠道建設(shè)有哪些需要注意的地方?

　　遲亦楓：自主品牌使用4S店這種模式我認(rèn)為有點東施效顰，自主品牌在計劃上和發(fā)展的道路上一直都有自己獨特的東西，唯獨在銷售環(huán)節(jié)上非要按4S 店的模式去做。而且在操作過程中，有些自主品牌比合資品牌還要絕對。有的品牌，本來自己就沒有太多的銷量，但還要分網(wǎng)，必須要單獨建一個4S店，之前的比亞迪已經(jīng)嘗到苦果了，現(xiàn)在奇瑞也漸漸允許經(jīng)銷商并網(wǎng)了，他們自己做出這些反思是十分必要的。