PCauto：太平洋汽車(chē)網(wǎng)很高興邀請(qǐng)睿藍(lán)汽車(chē)副總裁兼銷(xiāo)售公司總經(jīng)理蔡總，您好。廣州車(chē)展作為今年最后一場(chǎng)大型車(chē)展，您如何看待本次廣州車(chē)展？睿藍(lán)展臺(tái)給我們帶來(lái)了哪些驚喜？

蔡建軍：主持人好，各位太平洋網(wǎng)友，大家上午好。非常高興再次來(lái)到廣州，廣州是我非常熟悉的地方，把時(shí)間拉到26年前，也就是1998年，我大學(xué)畢業(yè)第一站就是在廣州，我在廣州就植下了營(yíng)銷(xiāo)的種子，畢業(yè)之后，走得最遠(yuǎn)的距離也是廣州，對(duì)廣州有著很深厚的情感。

從2010年之后，我對(duì)廣州感受更深，從那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，每年一屆的廣州車(chē)展我必參加，但每次參加的感受是不一樣的。應(yīng)該說(shuō)將近15年的變化，也代表了整個(gè)汽車(chē)工業(yè)的變化。這次廣州車(chē)展，作為汽車(chē)最重要的一個(gè)月，相信每個(gè)車(chē)企都想把這個(gè)月作為完美收官月，當(dāng)然，睿藍(lán)汽車(chē)也不例外。

這次廣州車(chē)展，我的感受是：今天陰雨綿綿，下雨對(duì)廣州來(lái)說(shuō)是“財(cái)”，有很好的意義，下雨也擋不住大家看車(chē)展的熱情，這個(gè)熱情源于新能源的熱。今年新能源確實(shí)很“熱”，昨天汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布了今年新能源首次達(dá)成1000萬(wàn)輛。前段時(shí)間的報(bào)道，相信大家也看到了很多數(shù)字，如新能源的占比屢創(chuàng)新高，包括中國(guó)品牌也創(chuàng)造了市場(chǎng)份額的最高點(diǎn)。這給中國(guó)的消費(fèi)者、中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)帶來(lái)了一個(gè)非常好的勢(shì)頭。

所以這次車(chē)展，大家紛紛把代表自己標(biāo)桿的車(chē)型（所謂標(biāo)桿，就是代表著未來(lái)，即新能源+智能化）的作品帶到了廣州車(chē)展，睿藍(lán)汽車(chē)也利用這個(gè)月把我們最新推出的一款睿藍(lán)8帶到本次車(chē)展。廣州車(chē)展是每一個(gè)車(chē)企展示產(chǎn)品的地方，同時(shí)也是消費(fèi)者選擇這些作品的戰(zhàn)場(chǎng)。我相信這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)像新能源一樣，非常有熱度。當(dāng)然，我相信這個(gè)熱度和過(guò)去的“卷”是會(huì)一直持續(xù)的。

所以總體來(lái)講，每年一度的廣州車(chē)展也給每個(gè)消費(fèi)者帶來(lái)一些對(duì)今年年底和明年的展望。年底收官的時(shí)候也犒勞一下自己，選擇適合自己的一款車(chē)型。所以一座城、一部車(chē)、一個(gè)念想，也為大家在今年的廣州車(chē)展留下了深刻的記憶。

PCauto：蔡總說(shuō)了很多和廣州結(jié)緣的故事，您如何總結(jié)今年中國(guó)汽車(chē)的市場(chǎng)。睿藍(lán)在今年有哪些具體的動(dòng)作？給我們分享分享。

蔡建軍：今年的中國(guó)汽車(chē)，應(yīng)該說(shuō)叫向上、向新。

向上。創(chuàng)造了產(chǎn)銷(xiāo)的新高，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)目前還是極具挑戰(zhàn)的情況下，汽車(chē)行業(yè)是所有產(chǎn)業(yè)的一大亮點(diǎn)。當(dāng)然，在整個(gè)中國(guó)汽車(chē)的發(fā)展中，也表現(xiàn)出大家的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。大家都知道，這個(gè)“卷”一直從年初“卷”到現(xiàn)在，像中國(guó)人喜歡吃的花卷一樣，一層一層卷起來(lái)，但每一層又有不同的味道。今年年初打價(jià)格戰(zhàn)；今年中期，大家紛紛推出一些新品；到今年四季度，還要繼續(xù)圍繞智能駕駛和智能座艙，包括一些生態(tài)方面做一些呈現(xiàn)。

所以從過(guò)去單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到立體的生態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)，我覺(jué)得以后會(huì)變得越來(lái)越豐富，中國(guó)汽車(chē)也不乏這樣的亮點(diǎn)，給消費(fèi)者做這樣的呈現(xiàn)。

睿藍(lán)汽車(chē)要順應(yīng)這個(gè)大勢(shì)，既然品牌呈現(xiàn)在市場(chǎng)，就要給消費(fèi)者一個(gè)選擇的理由。所以睿藍(lán)汽車(chē)一出生，它秉承一個(gè)差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)給消費(fèi)者。我們的品牌可充、可換、可增程。以換電切入，多種補(bǔ)電方式進(jìn)行融合，讓睿藍(lán)汽車(chē)變得更加立體。

當(dāng)然，睿藍(lán)汽車(chē)這個(gè)品牌一開(kāi)始和其他品牌做法不一樣，像一些品牌大投入、大動(dòng)作，我們是秉承一種差異、融合的方式來(lái)打造屬于自己的品牌特色。

首先，我們?nèi)ツ晖瞥隽祟Ｋ{(lán)7這款產(chǎn)品，這是一款非常具有特色的產(chǎn)品，雖然說(shuō)目前的銷(xiāo)量還是爬坡的過(guò)程中，畢竟品牌要形成記憶、被消費(fèi)者認(rèn)可，還需要在營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等各方面形成綜合的競(jìng)爭(zhēng)力。作為一個(gè)初生的品牌，我們希望在渠道創(chuàng)新、產(chǎn)品組合和服務(wù)方面給消費(fèi)者留下深刻的品牌印記。這個(gè)產(chǎn)品推出市場(chǎng)之后，在今年太“卷”的情況下，我們要在細(xì)分市場(chǎng)留下自己的一席之地，所以我們?cè)诓粩嗟赝瞥鲱Ｋ{(lán)7的榮耀版以及財(cái)富版，既注重品價(jià)比，同時(shí)又提供多種補(bǔ)電的方式，現(xiàn)在正在重慶做換電試點(diǎn)，因?yàn)樵谥貞c這個(gè)市場(chǎng)，我們的換電生態(tài)是最齊備的，我們的換電站到這個(gè)月已經(jīng)突破80個(gè)，在城市的戰(zhàn)略數(shù)量上是最多的，超過(guò)了蔚來(lái)，所以也為換電試點(diǎn)成功地推廣打下了非常好的基礎(chǔ)。過(guò)去我們一直倡導(dǎo)睿藍(lán)的差異化競(jìng)爭(zhēng)，隨著城市的試點(diǎn)運(yùn)營(yíng)成功之后，我們?cè)谌珖?guó)具備換電齊備的站點(diǎn)，相匹配的城市可以迅速地推廣出去，我相信銷(xiāo)量也會(huì)越來(lái)越多。

另外，我們?cè)谝恍﹨^(qū)域城市也走差異化，在三、四線市場(chǎng)，比如說(shuō)睿藍(lán)在日照的市場(chǎng)份額是前三，消費(fèi)者選擇新能源時(shí)，前三名清單里必有睿藍(lán)汽車(chē)，這是不可想象的。這是緣由我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)方式上做了一些變化。如我們推出的“日照模式”；在新媒體運(yùn)營(yíng)上，從短視頻上入手；在消費(fèi)者的線索跟蹤中，秉承“線索不跟蹤，到頭一場(chǎng)空”的原則，形成一個(gè)完美的閉環(huán)。從時(shí)間的控制上、與消費(fèi)者的互動(dòng)上，都做到了極致。

試駕方面，把產(chǎn)品的特點(diǎn)做到極致，對(duì)比的試駕，還有試駕時(shí)長(zhǎng)要30分鐘，讓消費(fèi)者充分了解睿藍(lán)7。當(dāng)然，我們推出同級(jí)別15萬(wàn)以內(nèi)，605公里續(xù)航是我們首先提出來(lái)的，所以在這個(gè)產(chǎn)品上可以達(dá)到一個(gè)完美的展示。

通過(guò)消費(fèi)者去感知，在產(chǎn)品上完美地呈現(xiàn)。我始終堅(jiān)信“沒(méi)有做不好的產(chǎn)品，只有做不好產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)人”，所以日照模式能成功，單一城市月銷(xiāo)可以做到50多臺(tái)，盡顯“小城市大作為”，把這樣的示范推廣到300多個(gè)地級(jí)市，將這個(gè)車(chē)型做起來(lái)形成爆款，也很容易。當(dāng)然，這還需要我們營(yíng)銷(xiāo)人員不斷地努力，也需要我們的合作伙伴共同努力。另外，我們?cè)谛袖N(xiāo)方面、?？蜖I(yíng)銷(xiāo)方面都要做一些大膽的突破，才可以獲得市場(chǎng)和用戶的認(rèn)可。

睿藍(lán)今年在渠道創(chuàng)新上也在不斷地嘗試。比如說(shuō)“1+N”的模式，我在汽車(chē)行業(yè)提出的時(shí)間是最早的，這個(gè)“1+N”的模式在渠道上可以用，在營(yíng)銷(xiāo)方式上也可以做到“1+N”，當(dāng)時(shí)我提出“少投資者、多網(wǎng)點(diǎn)”的方式，在睿藍(lán)汽車(chē)做了很好的呈現(xiàn)。像廣東，我們有一個(gè)投資者，你能想象他原來(lái)在清遠(yuǎn)這個(gè)城市做投資者，然后他把渠道滲透到深圳的市場(chǎng)、東莞的市場(chǎng)，甚至是珠海的市場(chǎng)，只要他具備這個(gè)能力，愿意和品牌在一起、和用戶在一起，我們就把這個(gè)市場(chǎng)給這些有意愿、有能力、有實(shí)力、有作為的投資者，與用戶在一起才能走得更遠(yuǎn)，與投資者在一起才能走得更踏實(shí)，這也將是“1+2N”的嘗試。

過(guò)去很多品牌做直營(yíng)的方式，我相信大家做直營(yíng)，在運(yùn)作模式上基本上都是虧損的，可以這么負(fù)責(zé)任地講。以前我最早進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)就是做直營(yíng)店，我當(dāng)了幾年的店長(zhǎng)，我很清楚，如果成本控制不好，尤其是現(xiàn)在汽車(chē)品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的情況下，投入是很大的。所以做“類(lèi)直營(yíng)”的模式，和一些經(jīng)銷(xiāo)商合作，經(jīng)銷(xiāo)商出場(chǎng)地，我們主機(jī)廠出有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，形成類(lèi)直營(yíng)的方式。當(dāng)資金相對(duì)有挑戰(zhàn)的時(shí)候，我們就發(fā)揮主機(jī)廠的資源優(yōu)勢(shì)，資本+資源，把雙方的優(yōu)勢(shì)做一個(gè)組合，就形成了在渠道創(chuàng)新上的有利點(diǎn)，而不是完全的直營(yíng)的方式?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是全面的競(jìng)爭(zhēng)，在招聘選人的環(huán)節(jié)上，我們都可以滲透到這些經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)進(jìn)去。目前在重慶、遵義正在試點(diǎn)“類(lèi)直營(yíng)”這種模式。

我認(rèn)為睿藍(lán)汽車(chē)還在起步階段，也希望我們的媒體朋友、用戶給我們點(diǎn)時(shí)間，通過(guò)我們服務(wù)的差異化、產(chǎn)品的差異化、渠道的差異化和用戶運(yùn)營(yíng)的差異化形成獨(dú)特的值得推薦、可以復(fù)制、可以落地、可以快速執(zhí)行的方式，我相信睿藍(lán)汽車(chē)會(huì)越來(lái)越被更多的消費(fèi)者認(rèn)可。

很多人說(shuō)“什么叫品牌？”我最早在20年前就提出，品牌對(duì)汽車(chē)來(lái)講，路上的車(chē)跑多了，自然就形成了品牌。睿藍(lán)這個(gè)標(biāo)識(shí)，兩塊電池可充可換，中間是無(wú)邊界的，代表我們睿藍(lán)汽車(chē)是一個(gè)開(kāi)放的態(tài)度，我認(rèn)為睿藍(lán)汽車(chē)這個(gè)logo就會(huì)被更多的消費(fèi)者認(rèn)可。

PCauto：蔡總分享了很多今年運(yùn)營(yíng)的秘密舉措，我們聊一下熱點(diǎn)，今年車(chē)市的熱點(diǎn)還是挺多的，如Robotaxi的推出以及蘿卜快跑，你怎么看今年這些行業(yè)的熱點(diǎn)？

蔡建軍：大家都感受到今年的熱點(diǎn)。第一，熱詞是“卷”，就不贅述了，大家講得很多，“卷”是因?yàn)椴町惢粔颍蠹叶家钕聛?lái)，所以要卷。第二，今年像北京車(chē)展，雷軍、周鴻祎這樣一些老板也罷，網(wǎng)紅也罷，迫使很多車(chē)企領(lǐng)導(dǎo)紛紛下場(chǎng)做直播做短視頻。當(dāng)然，這目前已經(jīng)成了一個(gè)新常態(tài)，這是一個(gè)比較大的熱點(diǎn)。

當(dāng)然，還有在產(chǎn)品上，大家都把智能化、智能座艙（作為一個(gè)熱點(diǎn)），比如與華為靠近很多車(chē)企都是熱點(diǎn)，像我們的18.2這個(gè)場(chǎng)館算是比較有熱點(diǎn)的場(chǎng)館，汽車(chē)股票漲得比較好的都在18.2，或者與這個(gè)題材相關(guān)的都在18.2。我覺(jué)得最熱的還是消費(fèi)者對(duì)中國(guó)品牌的認(rèn)可，包括出口，都是一個(gè)熱點(diǎn)，今年誰(shuí)不做海外、不進(jìn)軍海外基本上就out了。

真正的熱點(diǎn)，我認(rèn)為是今年中國(guó)品牌的市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到前所未有的高度，包括中國(guó)的新能源。在今年1-10月份，中國(guó)的汽車(chē)出口接近485.5萬(wàn)輛，新能源出口已經(jīng)超過(guò)100多萬(wàn)輛。這個(gè)熱點(diǎn)說(shuō)明什么？就是中國(guó)的品牌自信、民族自信，我覺(jué)得如果能夠保持這樣一個(gè)熱度，中國(guó)汽車(chē)才能走得更遠(yuǎn)。過(guò)去的消費(fèi)者對(duì)中國(guó)品牌的認(rèn)知已經(jīng)發(fā)生了一個(gè)非常大的變化，認(rèn)為現(xiàn)在中國(guó)品牌的安全性、可靠性、品質(zhì)、性價(jià)比都很高。我做汽車(chē)26年，當(dāng)時(shí)不敢想象中國(guó)品牌可以賣(mài)50萬(wàn)，和BBA媲美?，F(xiàn)在達(dá)到了，因?yàn)樗担a(chǎn)品值，服務(wù)值，包括我們?cè)谡麄€(gè)生態(tài)方面、用戶運(yùn)營(yíng)方面，已經(jīng)讓更多消費(fèi)者認(rèn)為中國(guó)品牌值。

所以說(shuō)。我覺(jué)得今年的熱點(diǎn)就是中國(guó)品牌自信，最后形成了一個(gè)民族自信。熱點(diǎn)不常常有，但是我覺(jué)得中國(guó)品牌的自信會(huì)在很長(zhǎng)一段時(shí)間將成為持續(xù)的熱點(diǎn)。這個(gè)熱點(diǎn)的背后可挖掘的東西太多了。有一些熱點(diǎn)是瞬間的，網(wǎng)紅是短期的效應(yīng)，不可持續(xù)。產(chǎn)品為本，服務(wù)是可持續(xù)、可挖掘的，產(chǎn)品+服務(wù)+未來(lái)的智能化，才代表了中國(guó)汽車(chē)行業(yè)，才可以在這樣一個(gè)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上立下根本。

PCauto：好，我們今天的專訪到此結(jié)束，謝謝睿藍(lán)汽車(chē)精彩的分享。

蔡建軍：好，謝謝大家！