作者|拉面安

來源|汽車服務世界(ID: asworld168)

最近《汽車服務世界》就城市連鎖布局的話題做了很多深入的討論。討論的核心是一個現(xiàn)象： 天貓、途虎、京東、小拇指、車享家等行業(yè)內(nèi)有影響力的企業(yè)正在“從國家視角轉向城市視角”，正在/已經(jīng)完成“在汽修連鎖店密集布局在一個城市”。

但是，一個城市中，有實力和機會完成大規(guī)模連鎖布局的企業(yè)，只是少數(shù)，更多的老板，其實都無法完成這樣的動作。

于是，在“類似連鎖布局邏輯”的思路下，一些有能力的老板將目光進一步下移，從單一城市直接縮小到地級市，甚至縣鄉(xiāng)市場，選擇在當?shù)赝瓿勺约旱臉I(yè)務。這些較小的區(qū)域。 “連鎖夢”。

《汽車服務世界》 我接觸過很多優(yōu)秀的區(qū)域連鎖店主，其中有3位“扎根縣域市場”的店主。他們分別是：京信達汽修連鎖創(chuàng)始人張新波、西安瑞鑫汽車服務有限公司創(chuàng)始人崔俊珍、向陽汽修連鎖董事長柯向陽。

三個人有著不同的經(jīng)歷。

張新博出身于汽修學校。在4S店工作幾年后，他出來開了自己的汽修店，做起了公職人員。

崔俊珍曾經(jīng)是一名貨運司機。在深圳跑了5年后，他回到家鄉(xiāng)，和朋友一起開了一家維修店。憑借在跑車時期學到的汽車維修技能，主要為車主提供輪胎、剎車片、換油服務；

柯向陽曾經(jīng)開過一家汽配公司。與汽修店打交道三年后，他開了自己的汽修店，靠修理皮卡車和買賣事故車積累了第一筆財富。

現(xiàn)在，這三者都憑借自己的能力取得了成功。

14年后，張新博開了5家社區(qū)店和1家繪畫中心店，年產(chǎn)值超過4400萬；

20年后，崔俊珍擁有4家門店，但實際上2017年之前只有一家，2017年后才開分店；

七年后，柯向陽開設了11家分店。 2017年成立運營中心整合資源，開始向1+N模式方向發(fā)展。

這樣的成績下，隱藏著三個相似的開店思路。扎根縣鄉(xiāng)市場開連鎖。

張新博扎根于北京市大興區(qū)西紅門鎮(zhèn)；

崔俊珍的店鋪都在老家戶縣（今西施市戶縣）；

老板柯老師是襄陽汽修連鎖的董事長。他的11家門店中有9家在溫嶺（浙江臺州市轄縣級市），這是他一直堅守的戰(zhàn)略要地。

以下是張新博、崔俊珍、柯向陽在縣鄉(xiāng)市場開連鎖店的相關經(jīng)驗。為三人口述，為便于閱讀，由作者整理而成。

一是定位本澳專業(yè)化，做到全鎮(zhèn)第一。

解說員： 景新達張新博

坐標北京市大興區(qū)西紅門鎮(zhèn)：

我從汽修學校畢業(yè)至今，從事這個行業(yè)20多年，從事維修工作10多年。

起初，我們專注于大眾汽車。后來因為店里很多老客戶換車了，我們慢慢開始修奧迪，寶馬，奔馳等等。到2014年，我們終于形成了自己的品牌定位：奔寶奧修，部分門店還會根據(jù)周邊車主的需求，提供捷豹路虎、保時捷等汽車維修服務。

同樣在2014 年，我們開設了第二家分店。從那以后，我更多的是想著“開鏈”。

首先，我的開店邏輯不能改變。我愿意多開店，但我不會盲目多開店。我的布局原則不能改變，所以我不會出城。

其次，我店的根基不能松。技術標準要完全把控，只有專業(yè)人才有影響力，只有專業(yè)人才有話語權；

三是不能丟掉原有的事業(yè)。我覺得做強一點，內(nèi)功好一點，敬業(yè)精神好一點，才是汽修老板的本分。

基于這些想法，雖然很多人問我為什么這么多年不開店，但我的回答始終如一：我只想做小，不想做大，因為我想做大做強一定的圈子（維修技術圈子）。

藝術行業(yè)有專長，技術必須一流。

我的要求很簡單。兩臺專業(yè)的：在做本爆傲方面絕對專業(yè)，但在非主流機型上應該也比較專業(yè)。

這么多年一直強調：團修（寶馬團、奔馳團、奧迪團）、專修（每個團固定人數(shù)，只修對應車型）、逐車修（每個組都是修主流的，涉及機型的時候也負責一些小修）。

在開店方面，我到現(xiàn)在還沒有開新店的原因很簡單。純粹是因為老店客滿，店面太忙。有的要轉移到新店，這樣就不用到處做營銷找東家了，新店自然就活下來了。

我開店的條件也很簡單。 有店先有人（員工），有店前有顧客。正式開業(yè)前，所有人員和崗位（業(yè)務量）全部到位。找個好位置，直接開車。

我從來沒有設定“開多少家店，開多久”的目標。

汽車維修業(yè)務的增長必須是自然的。如果不顧現(xiàn)實，只想開個店，找個房子，買點設備，招幾個人，行不行？但失業(yè)焦慮有什么好處呢？

圈子里有很多連鎖店。這家店賺錢，那家店虧錢，最后一家虧本賺，是平的。為什么？因為“分店不符合必要條件”，反而開得越多，賺的錢就越少。重點是什么？

我開店的目的就是為了賺錢，不賺錢我就開不了。我們幾乎所有的新店開業(yè)以來都在盈利，我也沒有虧過多少錢。

二是圍繞縣域布局，這里的“口碑”聚集效應將成倍增加。

:瑞鑫汽修解說員崔俊珍

坐標：戶縣（今習市戶邑區(qū)）

戶縣現(xiàn)已升格為西安市戶縣區(qū)，距西安約20至30公里，但本質上仍為縣。

記得剛開店的時候，縣城的車很少。我們一開始修的車都是面包車，兩廂車立夏車都算高檔車。當時業(yè)務比較簡單，換油，保養(yǎng)，輪胎剎車片之類的只有7-8個人。

從2002年到2017年，這15年間，我們只開過一家店，叫瑞鑫汽修廠。中間因為業(yè)務拓展等原因，經(jīng)歷了幾次搬遷，面積從最初的300平米達到了10000平米。

2017年，我們注冊了瑞鑫汽修，我們所有的分公司都在這一年開始開業(yè)。

雖然是在一個縣城，但是我開店還是看地段的。無論在哪里，位置都很重要。

我們總共有4家店，都分布在縣城周圍。主廠區(qū)距離縣城約1公里，但不到2公里。三個分支，一個在縣城西邊，一個在東南角，一個在東邊，有機會就在北邊開。

首先，一家店距離一家店直線距離兩公里，這是單店的服務半徑；在選擇每個地址的時候，你要考慮這個地址兩公里范圍內(nèi)有多少車，有多少高檔小區(qū)，這樣你就能知道你要為誰服務。&8230;這些都是有專人監(jiān)督檢查的。

況且店面是服務的門面。

我們店定位主要是中高端車維修，基本都是BBA，低端車不修。所以店面一定要升級，讓高端車主愿意過來。

項目上，這里的總廠從事鈑金噴漆，分廠主要從事美容、改裝、維修、快保。我們店的客單價能達到1000元，分店的月產(chǎn)值基本在30萬左右，總工廠一個月能做到100多萬。

我們在縣城做生意，其實好處很明顯。

舉個最簡單的例子:一二線城市同行競爭如此激烈，大家整天擔心客戶流失。

而我們縣里沒有這個顧慮。事實上，我們的店鋪和維修業(yè)務幾乎沒有業(yè)主流失。

一方面，我們做了這么多年，品牌效應好，工作踏實，客戶信任我們；另一方面，我們使用的產(chǎn)品工藝也是最好的，所有配件都是原廠，機油都是進口的；我們的維修技術是頂尖的，附近也沒有同等服務水平和條件的同行，所以客戶依賴我們。

縣城的客戶來店里主要是修車，條件好的地方來我們店里修車。所以我認為，汽車維修服務的質量、服務、價格、質量是第一位的，服務是第二位的，第三位的是價格。

我們的價格其實在縣城也不算便宜，但都是建立在質量和服務滿意度上的。在此基礎上，我們幾乎省略了“集客”這個動作。

其實這也是在縣城做生意的最大優(yōu)勢。真的可以靠口碑做到。

這也是數(shù)十年來業(yè)內(nèi)公認的最佳客戶聚集技術。在縣城，不需要太多的營銷動作就可以做到這一點。畢竟地方小，口碑傳播更快。

現(xiàn)在我們也是會員了，但是和很多同行不一樣，我不是為了“多積累客戶”或者“變相給客戶打折”，而是要告訴我的客戶，你是高尚的。

我們做的是“付費會員制”，幾乎沒有價格優(yōu)惠。只有交錢，我才能成為我們的會員，成為我的會員，我才能為你提供服務。否則，當我滿了，我不能提供服務，而不是一個成員。我必須確保我的會員能有良好的服務體驗。

我一直強調，修理廠是汽車后市場的醫(yī)院。無論外部環(huán)境如何，醫(yī)院都不需要做宣傳活動，也不會為了治療而降價。病人去醫(yī)院，是對醫(yī)療技術感興趣。就像車主來我們?nèi)瘀纹扌捃囈粯?。只要車能修好，沒人覺得價格貴。

第三，事故車發(fā)大財，生意可以做到100公里以外。以后要把店開到溫嶺的每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

旁白:向陽汽車修理部柯向陽

○坐標:溫嶺(浙江省臺州市下轄的一個縣級市)2006年開始做小型車禍車輛的生意。到目前為止，我們的事故車輛業(yè)務能力是最強的。

到2007年，我們第二家分店開業(yè)，向陽汽修開始真正專注于事故車維修。當時放棄了我們有錢的皮卡生意，主要做私家車事故車的維修，分為三個維修車間:一個高端車間，一個中端車間，一個低端車間。高端車間維修40萬以上車型，如奔寶奧；中檔車間主要維修日系車模型；在車間低端，修理別克，大眾之類的。

“高、中、低”維修車間的行動是我們當時獨有的，意義重大。

從那時起，我們的業(yè)務范圍開始擴大，最遠可達100-120公里。在接下來的兩年里，利潤增長了約50%。

到現(xiàn)在為止，我們的生意一直做得很好，但是不同的階段其實有不同的原因。

早期是因為條件，環(huán)境好，縣城4S店少，還有我們技術的口碑。

但在2011年和2012年，保險公司和4S店鋪的合作度越來越高，事故車業(yè)務逐漸向4S店鋪集中，這其實對綜合修理店是一個打擊。于是我們開始轉型，現(xiàn)在做的是一站式業(yè)務，做車身涂裝，美容洗滌，保養(yǎng)等等。另外，我們和保險公司關系不錯，事故車維修業(yè)務也有所下降。

但是，我需要強調的是，利潤并不是事故車業(yè)務的核心。對于事故車保養(yǎng)，只要不虧損，微利就可以維持。

在我看來，事故車業(yè)務主要賺三個方面的錢:

第一，你賺的是零件的低差價。零件大的話，維修店在供應商這邊的地位就高。第二，你賺的是工時。做事故車可以養(yǎng)活更多的員工。第三點，也是最重要的一點，就是賺客戶。

到現(xiàn)在我都堅持事故車業(yè)務一定要分開做，保持高水平的維修質量，把事故車維修的品牌做出來，做出響亮的口碑，讓客戶進廠留著，和保險公司保持好關系。

開了分店后，我的“連鎖想法”一直沒斷過。之前我們考慮過走出臺州，后來發(fā)現(xiàn)不行:我的性格決定了我更適合扎根溫嶺，不考慮我的能力。

我寧愿做池塘里的大魚，也不愿做里的小魚。雖然中間走了彎路，但我現(xiàn)在的目標很明確:下到每個地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

比如我會以溫嶺為中心，在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設立五六個門店，包括兩個美容院，兩個維修間，一個客戶休息室加一個倉庫，一個車身噴漆中心。

你為什么這么做？因為在這里，我的品牌實力足夠，市場競爭小。我每開一家店，都能把營銷成本等所有成本最小化，同時把效果最大化。這是其他地方開連鎖時不具備的優(yōu)勢。

談營銷，其實單純靠營銷來吸引客戶，性價比太低，縣級市都是如此。

所以我的方法和別人不一樣。平時更喜歡“節(jié)約資源”。資源來自生活的方方面面。比如我喜歡健身，所以加入了健身俱樂部和跑友俱樂部。我喜歡爬山，所以我加入了爬山協(xié)會。我喜歡打羽毛球，并將加入羽毛球協(xié)會。

當我加入這些團體時，我發(fā)現(xiàn)我不僅可以健身，還可以玩得開心，結交新朋友，同時，我還可以為我的公司帶來好處。

所以我會要求我的員工也這樣做?，F(xiàn)在我們很多員工，喜歡游泳的加入了游泳俱樂部，喜歡玩車的加入了改裝俱樂部。他們學到了很多新的信息，甚至帶回了很多生意。

這樣互動性、體驗性、敏感性更強，穩(wěn)定性高于會員制、營銷活動。最重要的是，這種資源不僅和其他集客營銷活動一樣有效，相反，“反饋速度”比我的營銷活動要快得多。

四、修理廠縣市場連鎖，秘訣是什么？

目前業(yè)內(nèi)有明確定義“在某個城市布局了多少家店”的區(qū)域連鎖，而在縣鄉(xiāng)市場苦苦掙扎的“小微連鎖”則顯得比較沒有創(chuàng)意和佛性。

但是，他們雖然不出縣城，卻不乏“連鎖布局的邏輯和布局”。他們只是根據(jù)實際情況“弱化了一些玩法”，目的性一點都不差。

連鎖布局的邏輯和布局:除了專注區(qū)域(縣鄉(xiāng)市場)和做減法項目(專精奔寶奧)，他們根據(jù)實際情況弱化了“互聯(lián)網(wǎng)營銷、線上管理、供應鏈效率”的人力和財力投入。

宗旨意識:景信達堅持只在業(yè)務需要的時候開新店，不盲目制定新店計劃；向陽汽修自2018年表示扎根溫嶺以來，已在當?shù)亻_了兩家分公司；瑞汽修欲覆蓋東南、西北，成為戶縣知名的中高端汽車維修連鎖品牌。

同時，他們的一些發(fā)展特點也能讓同行發(fā)現(xiàn)，縣鄉(xiāng)市場的汽修業(yè)務，看似重在“人情”，實際上需要清晰的品牌定位，集客、留客的措施，以及各種資源的串聯(lián)。

首先，縣鄉(xiāng)市場也可以專做奔寶坳。

很多汽修車主可能潛意識里認為縣鄉(xiāng)市場豪車不多，不能做“豪車業(yè)務為主”的汽修生意。

不過精信達和瑞鑫汽修都做到了?；蛟S京信達在北京一線城市有汽車保有量優(yōu)勢，但是瑞鑫汽修在Xi安以下的區(qū)縣，這種優(yōu)勢不是很明顯。其中一家“專做奔寶奧”，一家“修豪車”，兩家都是“做高檔車生意”，而且都做得不錯。

但是，雖然都是在縣鄉(xiāng)市場做豪車生意，其實建立相關定位的路徑并不相同。

張新波，因為“原車主換車”，經(jīng)歷了長期保養(yǎng)車型的增多，后來形成了“奔寶奧專精”。

而瑞鑫汽修的崔俊振，早就對“車主群體能力”和“商業(yè)價值”有了清晰的考量。

首先，中高端車主的消費能力較高，從高消費能力的車主身上獲利相對容易；其次，很多中低端車主不愿意為優(yōu)質服務支付更高的溢價，同時對服務質量挑剔，而中高端車主在為優(yōu)質服務付費后更容易對門店產(chǎn)生粘性。

其次，縣鄉(xiāng)市場也要和“保險公司”搞好關系。

在縣鄉(xiāng)市場，如果主業(yè)不集中在“修車”、“車漆”等業(yè)務上，那么保險公司對自己的影響可能不大。

但如果像“向陽汽修”一樣，有一站式定位，強勢項目是事故車維修、車漆等服務，還是和保險公司保持良性合作比較好。

此前在接受《汽車服務世界》專訪時，柯向陽表示:綜合修理廠和保險公司應該是彼此的解決方案。

柯向陽的做法是:

在解決保險公司保費問題的基礎上，以維修的高質量樹立了口碑，在保險公司贏得了一定的話語權；自然，保險公司也會給予更多的政策傾斜。召集臺州50多家修理廠組成聯(lián)盟，從廠家集中大批量采購零件，保證了質量，一定程度上降低了零件成本。

第三，縣鄉(xiāng)市場也要看中“聚客、留客”。

精達、瑞鑫汽修、向陽汽修根據(jù)自身的業(yè)務屬性，有不同的“集客、留客”方式。

京達目前的王牌集客項目主要是“油卡”買2送1，買3送2。油卡是景信達主要的留客項目，也是核心的集客引流項目。據(jù)張新波介紹，京信達的油卡客戶留存率在80%以上，目前的油卡客戶數(shù)量在4000家左右。

向陽汽修是老板和員工參與“健身俱樂部”等項目的有效資源。

瑞汽修雖然不做客戶聚集營銷，但其“付費會員制”可以在留住現(xiàn)有客戶的基礎上，吸引“對產(chǎn)品和服務有要求”的高端車主，“付費”的玩法可以吸引“尊貴身份”的豪車車主。

第四，你認為縣鄉(xiāng)市場“開店省錢”是正確的。

在縣鄉(xiāng)市場，除了租金、人力等開店的必要成本遠低于城市市場外，張新波、崔俊珍、柯向陽不約而同地表達了一個觀點:在縣鄉(xiāng)，生意起來了，營銷、聚客等宣傳成本可以大大降低，甚至不用。

不用到處找車主，客戶流失更少，口碑傳播更快;以上是他們分享的連鎖品牌在縣鄉(xiāng)市場發(fā)展的經(jīng)驗。

在這樣的情況下，有了良好的品牌定位，有了特色業(yè)務的加持，有了良性的運營流程，在縣鄉(xiāng)市場開連鎖的商業(yè)價值就會不斷放大。