8月20日，由中國汽車工業(yè)協(xié)會主辦、承辦的“818中國汽車新消費論壇”在線盛大舉行。副總裁、經(jīng)銷商事業(yè)部總經(jīng)理王有東致辭稱:未來汽車經(jīng)銷商將依托大數(shù)據(jù)的技術(shù)能力，進行系統(tǒng)的數(shù)字化改革。以下是發(fā)言記錄:

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汽車行業(yè)的朋友們大家好，很高興參加2021中國汽車消費論壇。我是經(jīng)銷商事業(yè)部總經(jīng)理王有東。今天我給大家講的題目是“用大數(shù)據(jù)技術(shù)能力賦能經(jīng)銷商數(shù)字化改革”。

傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商行業(yè)面臨著激烈的整合和淘汰。一方面是因為新能源品牌偏好直銷模式，另一方面是傳統(tǒng)經(jīng)銷商運營模式導(dǎo)致行業(yè)盈利能力低下，整個行業(yè)也面臨增長停滯、競爭加劇、消費升級、成本上升的壓力。

新勢力加速發(fā)展，市場份額逐步提升。從數(shù)據(jù)來看，2021年新勢力占比將達到4.3%，2021年第二季度將達到12.8%。2021年上半年，全經(jīng)銷商利潤下降5.8個百分點，盈利能力依然較弱。30.4%的經(jīng)銷商虧損，33.6%的經(jīng)銷商盈利，客戶獲取成本為55.4?？梢姮F(xiàn)階段客戶獲取成本高是經(jīng)銷商面臨的最大挑戰(zhàn)。

下面我總結(jié)幾個經(jīng)銷商的痛點。首先，中國汽車市場已經(jīng)進入存量時代，經(jīng)銷商數(shù)量相比美國市場相對過剩。中國的經(jīng)銷商單店銷量不到700，而美國是1000。差距還是很大的，大量經(jīng)銷商很難實現(xiàn)盈虧平衡。

其次，我們的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)高度分散，尾部經(jīng)銷商深度擴張。長尾經(jīng)銷商數(shù)量占77%，但只貢獻了不到60%的銷售額。至于長尾經(jīng)銷商的單店銷量，我們可以看到它的一些指標(biāo)，比如ROS第二網(wǎng)絡(luò)的銷售占比指標(biāo)，明顯弱于百強經(jīng)銷商的單店銷量，業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)和生存困難很大。

最后，經(jīng)銷商普遍經(jīng)營能力差，新車毛利率低，新車價格倒掛現(xiàn)象普遍，零服務(wù)吸收率低，抗風(fēng)險能力低，缺乏精細(xì)化管理，周轉(zhuǎn)率高。同時，OEM庫存壓力現(xiàn)象相當(dāng)普遍，庫存保持在較高水平，市場進入低速后再次上漲，經(jīng)銷商庫存高，平均系數(shù)超過1.6，部分品牌甚至突破2分。

聚焦我前面提到的痛點，在新五年戰(zhàn)略中提出，要打造數(shù)字化分銷商。那么數(shù)字經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)移方向是什么？在核心業(yè)務(wù)價值鏈的各個環(huán)節(jié)用數(shù)據(jù)加技術(shù)賦能經(jīng)銷商，打開購車用車場景，聚焦客戶，打造行業(yè)領(lǐng)先產(chǎn)品，推動卓越運營，助力經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型。在此基礎(chǔ)上，我們提出了“三個轉(zhuǎn)變”的思路，應(yīng)該是線上化、數(shù)字化、生態(tài)化。

什么是在線？面向線下業(yè)務(wù)的人民貨場標(biāo)簽數(shù)字化；什么是數(shù)字化？全鏈路客戶聯(lián)系，我們要打通和連接所有數(shù)據(jù)孤島；什么是生態(tài)？我們需要將分銷商的合作伙伴聯(lián)系起來，建立一個以客戶為中心的客戶生態(tài)系統(tǒng)。所以我們從場景和業(yè)務(wù)層切入。在場景中，我們有買車的場景和用車的場景。買車時有客戶采集和交易轉(zhuǎn)換，用車時有客戶采集、客戶保護操作和更換。

從客戶角度，我們有線上展示、投資咨詢、平臺維護，對應(yīng)智能展廳、智能客戶、智能助手。我們可以實現(xiàn)交易轉(zhuǎn)換、線索聯(lián)系、店鋪邀請、店內(nèi)交易、新車保險、站外激活。對于Home對應(yīng)的產(chǎn)品，我們有智慧中信、智慧網(wǎng)上銷售、智慧銷售、智慧保險、智慧出站等。，才能打通購車和用車的環(huán)節(jié)。同時，將為我們所有經(jīng)銷商打造掌上4S店APP，實現(xiàn)用戶在掌上4S店APP的全鏈路，實現(xiàn)客戶的全留存和運營。

最后，希望通過智能洞察、智能管理、智能巡檢，為4S門店帶來更多線索，帶來更高的轉(zhuǎn)化率，提升質(zhì)量和效率，降本增效，帶來更多利潤。對于，我們希望擁有更準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)、更完整的交易數(shù)據(jù)以及更多的留存和流量增長，從而為經(jīng)銷商賦能。

圍繞這些，我們提出了幾種數(shù)字化解決方案。一是業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化，我們希望簡單的工作機器可以替代，復(fù)雜的工作機器可以輔助；二是決策過程數(shù)字化，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)實時可見，并得到業(yè)務(wù)決策系統(tǒng)的支持。這也是前三次轉(zhuǎn)型中可視化希望達到效果，即移動數(shù)據(jù)中心。中心可以進行業(yè)務(wù)主機端分析、客戶洞察分析、高層管理看板和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)報表；是的，我們希望構(gòu)建智能化的評價模型，業(yè)務(wù)能力評價、服務(wù)質(zhì)量評價、管理效率評價和業(yè)務(wù)指標(biāo)評價；可以推廣，AI賦能業(yè)務(wù)推廣、歸因分析、閉環(huán)管理、智能決策、精益推廣。

我們的突破口在哪里？我們認(rèn)為客戶獲取成本在增加，應(yīng)該拓展私域，加強轉(zhuǎn)型，降低成本，這可能是未來數(shù)字分銷商運營的關(guān)鍵。

拓展私域，需要在私域搭建營銷陣地，統(tǒng)一公域加私域經(jīng)銷商運營，實現(xiàn)高效孵化；強轉(zhuǎn)型，要普及非接觸式銷售，深度線上+全鏈條推廣；為了降低成本，我們需要一系列智能營銷工具來輔助營銷，結(jié)合我們業(yè)務(wù)的廣度和深度，同時節(jié)省我們的人力。

在這里，我也轉(zhuǎn)型了我們正在做的數(shù)字分銷商，我們正在與原始設(shè)備制造商和分銷商團體做一些案例，與您分享。

在第一種情況下，我們與一個品牌的原始設(shè)備制造商合作。我們通過五款產(chǎn)品與他們合作，初步達到了促銷降本的效果。第一個產(chǎn)品是全網(wǎng)營銷。我們需要占領(lǐng)我們的頭腦，通過智能的客戶聚集來實現(xiàn)留住資本的咨詢。試點期為113天。最終結(jié)果是曝光貢獻占26%，獨立號占52%，實現(xiàn)有效線索4萬余條。第二個產(chǎn)品是邀請協(xié)助。我們希望通過我們的智能在線銷售到達商店，全年達到210萬條有效線索。第三，我們稱之為智能清潔。我們減少了人的處境，通過智慧辦公激活線索，節(jié)省了近4000萬成本。四是更新基板，現(xiàn)有客戶運營，減少損耗，智能售后服務(wù)通過基板更新、維護、損耗召回，店鋪月均流量近7000人次。最后，通過智能管理、降低成本、提高效率和科學(xué)管理，我們的智能管理實現(xiàn)了前瞻性、前提性、先進性、對技術(shù)的全面洞察和管理成本的降低。

其次，我們與一個經(jīng)銷商集團合作?；诘拇髷?shù)據(jù)核心能力，我們與中國的一家經(jīng)銷商集團進行了數(shù)字化改革，打造了一家智慧4S店。在此期間，雙方進行了數(shù)字化改革試點，打造了智慧4S店，這是實現(xiàn)的主要途徑。希望通過智慧展廳、智慧客戶聚集，打造互聯(lián)網(wǎng)的運營能力，通過智慧線上銷售、智慧銷售、智慧出庫實現(xiàn)敏捷運營，通過智慧洞察、智慧運營、智慧審計實現(xiàn)智慧管理，最終通過大數(shù)據(jù)、家庭云實現(xiàn)集團的用戶價值，包括經(jīng)銷商集團的用戶數(shù)據(jù)，包括平安集團的數(shù)據(jù)，包括我們的。

最后，我們希望實現(xiàn)四個目標(biāo)。一是打破傳統(tǒng)的詢價方式，留住資本，賦能4S門店在C端直接連接消費者和用戶，從而獲得更多高意向的潛在客戶。第二，通過AI+大數(shù)據(jù)，可以深度賦能經(jīng)銷商買賣汽車的全流程、全環(huán)節(jié)。第三，希望用全鏈條業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)洞察賦能經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)問題，改進問題，做到有遠(yuǎn)見、有前提、有推進。第四，圍繞用戶全生命周期構(gòu)建數(shù)字化業(yè)務(wù)體系，實現(xiàn)我們數(shù)字化運營的轉(zhuǎn)型，提升質(zhì)量和效率。

立足新起點，實施新戰(zhàn)略，面向新格局。從數(shù)據(jù)+技術(shù)上，可以快速的賦能經(jīng)銷商，有效利用數(shù)字化，快速規(guī)?；?jīng)銷商完成轉(zhuǎn)型，打造以客戶為中心的卓越運營模式，我們一起努力。我的分享到這里，謝謝大家。