攬勝 參考價(jià)：142.80萬起

查看參配 獲取底價(jià)

購(gòu)置稅優(yōu)惠 經(jīng)銷商報(bào)價(jià) 車主點(diǎn)評(píng)(154條)

在2021廣州車展上，捷豹路虎發(fā)布了多款全新車型。其中，路虎旗下的路虎攬勝（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）、嘉德、發(fā)現(xiàn)正在合力推新車，路虎發(fā)布了攬勝運(yùn)動(dòng)虎野心版和嘉德90虎野心版兩款專為中國(guó)市場(chǎng)推出的車型。此外，捷豹品牌的轎跑車SUV——2022款捷豹F-PACE（查成交價(jià)|參配|

數(shù)據(jù)顯示，馬振山有21年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。在加入奇瑞捷豹路虎之前，他負(fù)責(zé)一汽-大眾品牌的銷售。但我們也要看到，捷豹和路虎的品牌定位與一汽-大眾品牌有著不小的差異，這也意味著馬振山在職業(yè)生涯中也將面臨新的挑戰(zhàn)。

那么，營(yíng)銷老將馬振山如何迎接新的挑戰(zhàn)呢？捷豹路虎如何規(guī)劃新路徑？如何讓捷豹路虎發(fā)展到新的水平？馬振山心中已經(jīng)畫出了藍(lán)圖。

以下是對(duì)話全文:

:首先，請(qǐng)介紹本次廣州車展捷豹路虎展臺(tái)上國(guó)產(chǎn)車型的亮點(diǎn)。

馬振山:本次廣州車展捷豹路虎帶來的關(guān)鍵國(guó)產(chǎn)車型是奇瑞捷豹路虎2022款路虎發(fā)現(xiàn)（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）運(yùn)動(dòng)版插電混動(dòng)版。這款車型的推出，代表了奇瑞捷豹路虎對(duì)電氣化戰(zhàn)略的切實(shí)推進(jìn)。

奇瑞路虎目前的產(chǎn)品包括路虎evoque L、路虎Discovery Sport版、捷豹XFL（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）、捷豹XEL（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）和捷豹E-PACE（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）。每一款車型都有明確的定位和充足的市場(chǎng)空間空。同時(shí)，奇瑞捷豹路虎車型具有一致的全球品質(zhì)。所以我們對(duì)自己的產(chǎn)品也很有信心。

:如何看待捷豹路虎國(guó)產(chǎn)車型競(jìng)爭(zhēng)力的提升？

馬振山:奇瑞捷豹路虎常熟生產(chǎn)基地是捷豹路虎在英國(guó)以外的第一家整車制造工廠，也是一家全球車型工廠?；爻藳_壓、焊接、噴漆、總裝四大工序外，還有制造發(fā)動(dòng)機(jī)的能力；并擁有完善的智能制造和質(zhì)量控制體系。常熟生產(chǎn)基地于2021年10月正式投產(chǎn)，目前仍處于行業(yè)領(lǐng)先水平。我對(duì)常熟生產(chǎn)基地的生產(chǎn)能力、技術(shù)、技術(shù)儲(chǔ)備、人才儲(chǔ)備都很有信心。

奇瑞路虎目前的產(chǎn)品包括路虎evoque L、路虎Discovery Sport版、捷豹XFL、捷豹XE（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）L和捷豹E-PACE。每一款車型都有明確的定位和充足的市場(chǎng)空間空。我們對(duì)自己的產(chǎn)品也很有信心。

我個(gè)人對(duì)市場(chǎng)的判斷是，整個(gè)汽車市場(chǎng)在高峰期出現(xiàn)了波動(dòng)。按照未來人口曲線來看，市場(chǎng)增量會(huì)略有增加，但股市的特征已經(jīng)很明顯了。股市將改變格局，豪華車市場(chǎng)將快速增長(zhǎng)。個(gè)人判斷，未來十年豪華車市場(chǎng)將增長(zhǎng)30%到40%。無論是一線豪華品牌，二線豪華品牌，還是新生力量，都有可能成長(zhǎng)。股市的一個(gè)特點(diǎn)就是豪華品牌、自主品牌、新能源汽車都會(huì)呈現(xiàn)增長(zhǎng)。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，生存有三個(gè)條件:一是有品牌積累，二是能快速變化，三是技術(shù)領(lǐng)先；平庸的品牌空未來會(huì)越來越小。

:如何理解傳統(tǒng)豪華品牌的電氣化發(fā)展？

馬振山:一個(gè)品牌的電氣化不應(yīng)該用5個(gè)月來考慮，而是5年甚至10年、20年。比如傳統(tǒng)豪華品牌車型的設(shè)計(jì)正在逐步演進(jìn)，這是從品牌發(fā)展的角度考慮的。堅(jiān)持家族特色，每一次改變都是一次進(jìn)化，但其中有很強(qiáng)的基因觀念。路虎發(fā)布了新一代攬勝。家族基因沒有改變，但整體造型更現(xiàn)代。

電動(dòng)汽車科技屬性強(qiáng)，很多豪華品牌依然是技術(shù)超前思維，過分強(qiáng)調(diào)電動(dòng)汽車類似傳統(tǒng)燃油車的調(diào)性，導(dǎo)致一些傳統(tǒng)豪華品牌的電動(dòng)汽車不受市場(chǎng)歡迎。我認(rèn)為這是值得深思的問題之一。同時(shí)，未來汽車市場(chǎng)也是多元化的，傳統(tǒng)燃料、純電、混動(dòng)、氫能并存將成為常態(tài)。

今年2月，捷豹路虎發(fā)布了“重塑未來”的全新全球戰(zhàn)略，展現(xiàn)了捷豹路虎電氣化發(fā)展戰(zhàn)略的決心和推動(dòng)。作為捷豹路虎在中國(guó)非常重要的全球市場(chǎng)，作為新全球戰(zhàn)略的重要保障和加速器，也在積極推進(jìn)電氣化發(fā)展戰(zhàn)略。

:近年來，很多品牌都改變了自己的汽車銷售模式。捷豹路虎在這方面的計(jì)劃是什么？

馬振山:捷豹路虎還是會(huì)堅(jiān)持傳統(tǒng)的4S店經(jīng)銷模式。我一直認(rèn)為4S門店的配送模式是歷史演變的結(jié)果。對(duì)于汽車行業(yè)來說，這種模式是原因，而不是結(jié)果。未來，核心汽車分銷模式將是4S店模式。

我們有一些經(jīng)銷商投資者，完全出于對(duì)捷豹和路虎品牌的熱愛。他們喜歡這樣的品牌，所以他們投資不完全是基于銷售和利潤(rùn)的考慮。這與一些日常家用汽車品牌完全不同。

當(dāng)然，未來我們也會(huì)考慮一些新的嘗試，比如體驗(yàn)店、直銷等。直銷可以在一些車型上嘗試。同時(shí)，我們也非常注重平衡投資者的利益。

:面對(duì)汽車行業(yè)的“新四化”，聯(lián)合市場(chǎng)的銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)如何應(yīng)對(duì)？奇瑞捷豹路虎如何回應(yīng)？

馬振山:首先，“新四化”是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，聯(lián)合市場(chǎng)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)不是實(shí)體公司，而是合作方式。這種特殊的合作方式，需要雙方為了品牌而相互理解信任，共同實(shí)現(xiàn)品牌提升。我和李大龍關(guān)系很好。我們互相學(xué)習(xí)對(duì)方的長(zhǎng)處。他在品牌建設(shè)方面很有經(jīng)驗(yàn)，我在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際操作和經(jīng)銷商管理方面也很有經(jīng)驗(yàn)。我們是非常好的伙伴。他的使命是在中國(guó)市場(chǎng)打造更好的品牌，我可以幫他磨礪品牌形象。

在合資的奇瑞捷豹路虎，產(chǎn)品線有著巨大的市場(chǎng)空空間，每一款產(chǎn)品都有著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，精準(zhǔn)的定位，技術(shù)和品牌的支持，當(dāng)然還有銷售協(xié)調(diào)。在國(guó)產(chǎn)車型的銷售上，我和李大龍需要做好經(jīng)銷商、品牌和內(nèi)容營(yíng)銷，這體現(xiàn)了機(jī)車的拉動(dòng)作用。

:像萊辛這樣的豪華品牌在規(guī)模上將與以前不同。那么，你認(rèn)為在目前的銷售體系下應(yīng)該怎么做呢？

馬振山:我之前的工作，特別是在大銷售體系，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)?？梢哉f，我經(jīng)歷了本該經(jīng)歷的一切。有很多重要的時(shí)刻，我對(duì)經(jīng)銷商的心態(tài)如何，如何控制輿論都有重要的體會(huì)。這些都有助于我快速了解目前捷豹路虎的銷售體系。

現(xiàn)在我們有近250家經(jīng)銷商，其中大多數(shù)都非常活躍。這些經(jīng)銷商大多喜愛這兩個(gè)豪華品牌，潛在客戶和消費(fèi)者還有很大的空間空。我們?cè)趥鹘y(tǒng)的線下模式做得很好，線上方面還需要進(jìn)一步提升。

我們現(xiàn)在的重點(diǎn)是幫助經(jīng)銷商確保盈利。一個(gè)品牌的零服務(wù)吸收率，即客戶返廠維修、保養(yǎng)、更新的收入，應(yīng)該能夠支撐經(jīng)銷店的成本。這取決于所有權(quán)的數(shù)量。如果保有量低，每年都有客戶流失，那么整個(gè)銷售后的利潤(rùn)將無法支撐成本，相應(yīng)的預(yù)售的利潤(rùn)要求也會(huì)比較大。因此，我們的重點(diǎn)是保護(hù)客戶，幫助經(jīng)銷商為客戶提供良好的服務(wù)，同時(shí)增加銷售額。

:目前芯片問題是行業(yè)熱點(diǎn)。如何判斷芯片問題的未來走向？為響應(yīng)國(guó)家“二氧化碳排放峰值”和“碳中和”的號(hào)召，奇瑞捷豹路虎在R&D有怎樣的規(guī)劃、生產(chǎn)和銷售？

馬振山:根據(jù)目前的市場(chǎng)發(fā)展和實(shí)際需求，中國(guó)汽車市場(chǎng)的芯片缺貨率在20%左右。但是市場(chǎng)還是存在恐慌邏輯，一些囤貨，一些高價(jià)收購(gòu)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)，這是不合理的。當(dāng)然，這種情況是全球性的，不是中國(guó)獨(dú)有的。經(jīng)過各方努力，預(yù)計(jì)明年上半年后情況會(huì)有所好轉(zhuǎn)。事情是周期性的，不會(huì)總是供不應(yīng)求。如此短缺的芯片也會(huì)刺激該領(lǐng)域的投資，或許三年后芯片就會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)能過剩。我們奇瑞捷豹路虎也在積極協(xié)調(diào)，以確保生產(chǎn)。

為響應(yīng)“雙碳”號(hào)召，奇瑞捷豹路虎一直積極推進(jìn)電氣化。我個(gè)人也是積極的推動(dòng)者之一。中國(guó)新能源汽車市場(chǎng)占全球市場(chǎng)的40%，所以大家都會(huì)非常重視中國(guó)市場(chǎng)，這里不可忽視。巨大的市場(chǎng)潛力是中國(guó)汽車工業(yè)的底牌。